Cómo elegir el mejor lugar para generar negocios

Cómo elegir el mejor lugar para generar negocios
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Por Andrés Eloy Delgado S

Lección del Día: Cómo elegir el mejor lugar para generar negocios

Elegir el Entorno o el mejor lugar para generar negocios

Elegir el mejor lugar para generar negocios o el entorno correcto. El entorno es el sexto y último de los seis niveles neurológico que hemos venido analizando en las Lecciones Diarias de los lunes para la generación de negocios.

El entorno responde a la pregunta ¿dónde debes hacer la generación de negocios para lograr el propósito que tienes previsto cumplir? Consiste en saber elegir el mejor lugar o el entorno óptimo para buscar y obtener los clientes potenciales que mejor se adaptan a tu estrategia de generación de negocios.

La elección del entorno debe además estar alineada con tu identidad, sistema de creencias, capacidades y hábitos de trabajo. En el lenguaje de marketing al entorno se le conoce como “segmento de mercado”, “nichos” y  “micro-nichos”.

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Segmentos, nichos y micronichos de mercado

Los Segmentos de mercado

Son esos grupos con características homogéneas entre sí y claramente diferenciado con otro grupo al cual una empresa o persona dirige su estrategia de marketing.

El nicho de mercado

Con diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño este es un grupo más reducido de personas, empresas u organizaciones. Las misma tienen necesidades y/o deseos muy específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.

Por ejemplo, el número de ejecutivos o personas que eligen la “suite ejecutiva” en un hotel, es mucho más reducido que la cantidad de personas que se alojan en las habitaciones normales.

Micronichos – El mejor lugar para generar negocios

Recientemente se habla del concepto de “micronichos”. En el libro la estrategia del Oceano Azul puedes conocer más sobre este tema. Un micronicho es una parte dentro de un nicho que tiene unas necesidades aún más concretas y todavía más difíciles de satisfacer.

Los micronichos cuentan con una competencia menor, ya que son muy específicos, pero suelen tener unas ratios de conversión mayores. Es decir, lo busca menos gente, pero al ser tan específico las personas que lo buscan tienen más posibilidades y capacidades para comprar.

¿Cómo elegir el segmento de mercado, el nicho o el micronicho?:

  • Puedes elegir enfocarte en un entorno geográfico representado por un área especifica como país, provincia, municipio, ciudad y zona específica de una ciudad.
  • También puedes elegir enfocarte en vender a un entorno de personas que desempeñan un profesión u oficio. Por ejemplo, la venta de inmuebles para deportista de alto nivel o la venta de seguros o planes vacacionales para profesionales del derecho. En mi caso particular me he enfocado en brindar servicios de capacitación, consultoría y coaching a vendedores, gerentes de ventas y dueños de empresas que tienen equipos de ventas.
  • Otra forma sería elegir un entorno por el sector industrial. Un buen ejemplo sería enfocarte en vender tus productos y servicios a una industria en particular como puede ser bienes raíces, petróleo, sector financiero o logística de transporte.
  • También puedes enfocarte en un entorno digital y hacer tus ventas solamente a las personas que trabajan de manera digital.
  • La elección del entorno o segmento del mercado también puede realizarse por la demografía.  Es decir, por la edad, el sexo, el estado civil o el nivel de ingresos de los clientes. Este fue por mucho tiempo la principal forma para elegir un entorno para generar ventas.

Elegir micronichos o entornos super-especializados

El mensaje más importante aquí es tomar la decisión de enfocarte y especializarte en un segmento del mercado en el cual puedas posicionarte como alguien único y diferente.  Debes elegir un segmento por el cual sientas atracción y pasión para trabajar y en el cual puedas desarrollar tu máximo potencial.

Mientras más especializado y acotado sea el segmento podrás construir tu propio nicho y si lo especializa aún más podrás encontrar tu océano azul o micronicho. El océano azul es ese lugar tranquilo en el cual no tienes competencia.

Una forma de crear un océano es azul es haciendo una combinación de entornos para crear los ya mencionados micronichos. Por ejemplo, enfocar tus ventas a mujeres abogadas casadas con hijos que viven en el norte de la ciudad y que ganan más de 10.000 dólares mensuales.

En el caso del ejemplo del hotel un micronicho pudiera ser ofrecer la Suite Ejecutiva a los llamados influencer. En particular a personas con más de 5.0 millones de seguidores en YouTube o en otras redes sociales y llamarla “The influencers suite”

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El efecto de los otros niveles neurológicos para elegir el mejor lugar para generar negocios

Muchas personas no se sienten seguras para trabajar en un entorno o segmento en particular y esto se debe por el efecto de los otros niveles neurológicos.

Para sentirte cómodo y fluir en un segmento de mercado, nicho o micronicho debe existir las siguientes correlación o alineación con los otros niveles:

  1. Debes sentir y tener claridad que el entorno elegido está acorde a tu propósito o tu Gran por qué. Es decir, está en armonía con la razón principal por la que quieres generar negocios y lograr los resultados.
  2. Te identificas plenamente con ese segmento de mercado.
  3. Tienes firmes creencias que ese entorno es el correcto y además crees que allí puedes lograr los resultados que buscas para cumplir con tu propósito.
  4. Adicionalmente estás consciente que tienes las capacidades necesarias para tener éxito en ese entorno. En consecuencia, también puedes conseguir los recursos y adquirir cualquier otra habilidad o experiencia que necesites.
  5. Estás dispuesto a ejecutar cualquier comportamiento necesario y a tener la disciplina para desarrollar los hábitos de éxito para triunfar en ese entorno.

Conclusiones y recomendaciones

  • Elige el entorno o segmento de mercado en el cual vas a generar negocios y crear tu nicho de mercado.
  • De ser posible elige un micronicho en el cual puedas ser la mejor y hasta la única opción para tus clientes. Tu Estrategia de Océano Azul.
  • Asegúrate de alinear muy bien y que te genere armonía interior el entorno que elijas con los otros cinco niveles neurológicos.

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