Tendencias 2021 para equipos de ventas

Tendencias 2021 para equipos de ventas
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Por Andrés Eloy Delgado S

Lección del día: 7 Tendencias 2021 para equipos de ventas

Crear un Plan de negocios basado en las tendencias para equipos de ventas

Continuamos con el trabajo especial que estamos haciendo por el cierre del año con la finalidad de contribuir con información de utilidad para las empresas que están diseñando su plan de negocios para el año que viene.  

Hasta ahora hemos preparado dos trabajos especiales que recomiendo revisar para complementar este informe.

En esta oportunidad vamos a mostrar siete (7) tendencias que deben considerarse para aplicar en los equipos de ventas.

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Siete (7) tendencias para equipos de ventas

1. Relaciones sólidas y estrechas con los clientes

Esta es la primera tendencia para los equipos de ventas que además debe siempre estar presente cada año. Lo que cambia es la forma de aplicarla y las tecnologías disponibles para hacerlo. El reto de esta tendencias es convertir clientes en promotores y embajadores que promuevan, contribuyan con el mejoramiento de la marca y hasta defiendan tu marca.

Actualmente tienes más herramientas y canales disponibles para estar en contacto con los clientes por lo que no hay excusas para un contacto intimo con ellos.

Además, debes promover líneas de comunicación interactivas para escucharlo, conocerlo muy bien, entender sus necesidades y deseo, sus objetivos y prioridades.  

Por lo que debes implantar en tu empresa todas las tecnologías para ser Omnicanal y tener múltiples vías para establecer contactos con los clientes. Por ejemplo, las visitas para reuniones personales, entrenamientos presenciales, seminarios y conferencias online, foros y chats por Whatsapp y Telegram. Además de buscar su participación mediante encuetas, concursos y grupos privados por las redes sociales y obviamente tu blog y la página web etc.

2. Trabajar en equipo con el departamento de Marketing.

La segunda tendencia para los equipos de ventas que debes tener en cuenta y que mejorará tus resultados de ventas es entender que en la unión está la fuerza. Por lo tanto, debes tomar conciencia de que el proceso de ventas, sobre todos en las grandes compañías es algo bastante complejo. Así que, si haces el trabajo en equipo con mercadeo las ventas pueden aumentar con más facilidad.

El equipo de Marketing te puede ayudar a calificar a los clientes para destines tus esfuerzos hacia verdaderas oportunidades de venta con leads calificados. Por otra parte, ventas puede ayudar a mercadeo a definir y elegir mejor al cliente ideal para que realices mejores campañas de marketing de contenidos.

3. Mayor énfasis en el valor agregado y menos en el precio.

Obviamente el precio importa, pero no es lo más importante. Muchas empresas se centran en la obtención de clientes a través de ofertas y promociones, eso está bien, pero ¿atraes público fiel y de calidad?

Lo que queremos decir con esto es que antes de ofrecer promociones, ofrece calidad y aporta valor a tu venta. Ofrece beneficios y ventajas. Enfócate en entregar valor en tu propuesta de ventas y deja el precio en segundo plano.

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4. Aplicar el enfoque de la empresa que vende.

Siempre hago estas dos preguntas a los gerentes y directores en los entrenamientos para directores, gerentes y líderes de ventas:

  1. ¿Cuántas personas integrar a la organización?
  2. ¿De qué tamaño es tu equipo de ventas?

En el enfoque de la Empresa que Vendes la respuesta debe coincidir. Es decir, u equipo de ventas debe ser toda la empresa. No sólo el equipo de ventas y de marketing se deben implicar en el proceso de ventas. La tendencia actual entre las empresas es implicar a todos sus departamentos hacia un objetivo concreto de ventas. Ventas somos todos así que “a vender todo el mundo”.

5. Lo que no está en el CRM no existe.

El uso de la tecnología CRM o Customer Relationship Management, es algo que venimos promoviendo en la EDV Escuela de Vendedores desde el año 2004. Los CRM se trata de un tipo de tecnología que ofrece la posibilidad de gestionar los datos de un cliente, o potencial cliente.

En esta era del marketing digital donde el cliente debe ser el centro de toda estrategia este tipo de tecnología es indispensable.

Su uso permite a la empresa tener un mayor conocimiento sobre él. Esto afecta a las ventas de manera muy positiva dado que puede personalizarse la estrategia o el enfoque según cliente, por lo que garantiza una mayor eficacia.

La empresa de be crear la cultura de uso de CRM por todo el personal y en especial por los vendedores.

Como vendedor debes desarrollar el hábito de colocar toda la información en el CRM y planificar todas tus actividades guiadas por el análisis de los datos del CRM.

6. Convertir al equipo en Estrellas de Ventas que saben brillar con la tecnología digital.

Los directores y gerentes tienen el reto de lograr que los vendedores se motiven a dar el salto de pasar a ser hacer usuarios inteligentes de las tecnologías digitales necesarias para realizar su trabajo de ventas.

Para que puedan estar donde busca los potenciales cliente, tienen que estar al tanto de las nuevas técnicas y herramientas de Marketing Digital que internet les ofrece.

Los vendedores deben desarrollar las habilidades digitales básicas y aprender a trabajar a distancia, crear contenidos, hacer campañas de marketing online entre otras habilidades.  El trabajo en equipo de ventas con el departamento de mercadeo ayudará en este reto.

Hay que poner a los vendedores a cantar la canción Color Esperanza de Diego Torres “Quitarte los miedos y dejarlos afuera”.

7. Entrenamiento frecuente de los equipos de ventas

En un ambiente de tantra competencia y con las dificultades económicas que ha dejado la pandemia, los compradores son más selectivos y cuidadosos para gastar su dinero. El océano está rojo, todos los proveedores usando cuchillos para sobrevivir. Obviamente sólo los más preparados saldrán adelante.

Por lo cual es muy necesario entrenar a los equipos de ventas para mantenerlos motivados, alineados y actualizados con los cambios frecuentes de un mundo VICA: Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo.

El reto es crear equipos de ventas de alto desempeño integrados por estrellas de ventas con habilidades digitales para ser vendedores de valor que construyen relaciones solidas con los clientes”

Conclusiones y recomendaciones sobre tendencias para equipos de ventas

  • Es necesario revisar cuales de estas tendencias están en línea con lo que estás haciendo en tu empresa.
  • Identifica en estas tendencias las que aún no estás poniendo en práctica e inclúyelas en tu plan de negocios para el 2021.
  • Las clave del éxito para el 2021 estará en tener equipos de ventas de alto desempeño capaces de lograr resultados aún en estos momentos difíciles.

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