Capacitación frecuente de vendedores

Capacitación frecuente de vendedores
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Las empresas tradicionales no incluyen a la capacitación frecuente de vendedores entre sus estrategias esenciales para incrementar las ventas

¡Capacitación frecuente de los vendedores! ¿Puede eso de verdad ayudar a incrementar las ventas?. ¿Que tipo de empresa de verdad cree y aplica esa estrategia?

Las empresas siempre están buscando las formas de aumentar sus ventas aún en las condiciones más adversas; como mercados en recesión, alta competencia o ambas, etc.  Muchas deciden bajar los precios, otras prefieren dar más promociones de ventas o lanzar nuevos productos, otras se deciden por penetrar nuevos mercados o hacer más publicidad. También existen aquellas empresas que deciden contratar nuevos canales de ventas para captar nuevos clientes etc.

En fin, son muy variadas las estrategias y acciones que se hacen para incrementar las ventas. Todas validas, todas necesarias en algunos momentos y situaciones, pero no todas suficientes. sin embargo muy pocas o casi ninguna de las empresas utilizan la capacitación frecuente de vendedores como su estrategia clave para aumentar las ventas.

Como en la mayoría de las empresas dichas estrategias están dirigidas por el departamento de mercadeo de la empresa, se enfocan en las muy conocidas 4P del Mercadeo, que algunos autores han incrementado hasta 8P. Estas 4P son: Producto, Plaza o canales de ventas, Precio y Promoción. El pensamiento de los estrategas de mercadeo de las empresas por lo general se mantiene ocupado en  actividades como: Posicionamiento de Marcas, Asociaciones, Servicio al Cliente, Innovación, Calidad, Internet, Redes Sociales, Tecnología, Globalización, etc. .

Esto hace que las empresas se hayan concentrado en muchas cosas, que son importantes y necesarias,  pero dejando a un lado la actividad más importante de todas como lo es vender, esa actividad que hacen sus vendedores de salir a la calle a encontrar y  descubrir un cliente potencial y convertir esa posibilidad en un cliente real, a quien se le emita una factura, alguien que compre, use, vuelva a comprar y vuelva a usar los productos y servicios

La capacitación frecuente de vendedores como estrategia para incrementar las ventas

La capacitación frecuente de vendedores

Deseo hacer  énfasis en una estrategia que pocas veces  se les ocurre aplicar a muchos gerentes de mercadeo y ventas, aunque la conocen. Esta estrategia es la Capacitación Frecuente de sus Equipos Comerciales.

En las empresas exitosas y de larga trayectoria, reconocidas por sus perdurables y excelentes resultados comerciales y altas ganancias; ésta estrategia es un ritual, algo común, con agenda frecuente y presupuesto asignado.

Las diez (10) poderosas razones para hacer de la capacitación frecuente de vendedores su principal estrategia y lograr siempre las metas de ventas

Básicamente cuando se estudia y analiza las razones entre las empresas líderes en cada mercado por las cuales el entrenamiento y motivación frecuente de sus equipos comerciales encontramos 10 Poderosas Razones que explican la importancia que le dan las empresas a la capacitación frecuente de vendedores, al entrenamiento y motivación frecuente de sus guerreros de mercadeo, ventas y servicio al cliente.

1.    Primera razón: Aprender nuevas técnicas de ventas

2.    Segunda razón: Identificación y afianzar compromiso con la empresa

3.    Tercera razón: Captar nuevos Clientes

4.    Cuarta Razón: Conocer mejor a sus clientes

5.    Quinta razón: Construir sólidas relaciones con los clientes.

6.    Sexta: Mejorar el diseño y presentación de la propuesta de ventas.

7.    Séptima razón: Crear Sana Competencia Interna.

8.    Octava razón: Crear Verdaderos Maestros Cerradores.

9.    Novena razón: Gestión efectiva del tiempo, cartera de clientes y rutas.

10. Decima razón: Crear Equipos de Ventas Alto Desempeño.

A continuación, vamos a explicar brevemente los beneficios de cada una de estas razones para brindar capacitación frecuente a los vendedores:

1.    Primera razón: Aprender nuevas técnicas de ventas.

Tanto  del entrenador, como de sus compañeros o aliados de aprendizaje, sobre nuevas técnicas de ventas, intercambiar información sobre las tendencias del mercado, los tipos de clientes y las nuevas prácticas de negocios de los competidores

2.    Segunda razón: Identificación y compromiso con la empresa.

Incrementa el nivel de identificación con la empresa  y el grado de compromiso, ya que siente que la organización contribuye con su crecimiento y desarrollo como persona y profesionales. Desde siempre es un factor común que solo los  padres y en ocasiones, otros familiares, se preocupen por el desarrollo  de las personas hasta convertirse en profesionales.  La empresa cuando capacita a su personal pasa a ocupar el lugar que antes ocupaban sus padres.

3.    Tercera razón: Captar nuevos Clientes.

El entrenamiento en ventas de la fuerza comercial les brinda ideas, estrategias, técnicas y destrezas para captar nuevos clientes lo cual es vital para el crecimiento de las ventas de cualquier organización

4.    Cuarta razón: Conocer mejor a sus clientes.

Es algo muy común en todo proceso de capacitación en ventas, el aprendizaje  de técnicas para conocer mejor a sus clientes e identificar sus verdaderos deseos y necesidades

5.    Quinta razón: Construir sólidas relaciones con los clientes.

En la actualidad con tantas ofertas que  ofrece el mercado a los clientes, casi todas muy buenas,  un elemento  diferenciador es el grado de confianza que logre  con su el cliente el agente comercial o vendedor. El entrenamiento frecuente en ventas aumenta su habilidad para construir relaciones sólidas y de confianza con sus clientes que le permita, además de fortalecer la relación,  blindar la cuenta ante el ataque de las propuestas de los competidores.

6.    Sexta razón: Mejorar el diseño y presentación de propuesta de ventas de valor

Muchos vendedores venden productos, y servicios, en cambio;  los vendedores estrellas en ventas,  ofrecen propuesta de valor para el cliente. Hacer la transición no es fácil, eso requiere de preparación y tiempo. El entrenamiento frecuente es un camino, casi indispensable, para facilitar la transición y convertir a su equipo comercial en Vendedores de Valor.

7.    Séptima razón: Crear una sana competencia interna.

Al brindarle información nueva y útil a sus equipos de ventas, el nuevo conocimiento les da nuevas técnicas y motivación al vendedor, las cuales al ponerse en práctica por los vendedores comprometidos,  se notará rápidamente quienes son las verdaderas estrellas de ventas.

8.    Octava razón: Crear Verdaderos Maestros Cerradores.

Las técnicas de cierre de  ventas son tantas y muy cambiantes. Lograr maestría en el arte de cerrar hace necesario una práctica frecuente que permita desarrollar las habilidades para  afrontar todas las situaciones y objeciones que dan los clientes y lograr la venta. Sólo mediante la capacitación y actualización frecuente es posible tener en el equipo de ventas verdaderos maestros cerradores.

9.    Novena razón: Gestión efectiva del tiempo, cartera de clientes y rutas.

El tiempo es el principal recurso del vendedor y es un recurso limitado. Todos disponen de la misma cantidad. Sin embargo no todos los clientes requieren de la misma cantidad de tiempo ni todas las rutas son iguales. Aprender a organizarse y hacer buenos planes, establecer prioridades y hacer buenas agendas puede marcar la diferencia entre un vendedor promedio y una estrella de ventas. La capacitación en gestión efectiva del tiempo del vendedor contribuye en gran medida a hacer que su equipo de ventas utilicen sabiamente su mejor recurso, el tiempo.

10. Décima razón: Crear Equipos de Ventas de Alto Desempeño.

La  capacitación  frecuente y bien dirigida es algo esencial en la creación de una comunidad comprometida en dar el máximo desempeño para maximizar los resultados de ventas. puede ampliar sobre este tema sobre los equipos de ventas de alto desempeño en https://edvescueladevendedores.com/equipos-de-ventas-de-alto-desempeno/

aedelgado@edvescueladevendedores.com

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