Contar historias: Una técnicas efectiva para realizar una presentación de ventas persuasiva

Lección del día: Contar historias: Una técnicas efectiva para realizar una presentación de ventas persuasiva

Realizar una presentación de ventas persuasivas mediante historias

La persuasión es una habilidad necesaria para ser una estrella de ventas y quizás una de las mas importante. Una de las técnicas que cada día toma mas auge en el mundo de las ventas para ser más persuasivo que está tomando mucho auge en esta era digital es la de contar historia. Es conocida en el lenguaje anglosajón como Storytelling.

¿Por qué contar historias es una excelente herramienta para realizar una presentación de ventas persuasiva?

¿Por qué para persuadir a alguien lo mejor es contar una historia? La razón de que una historia sea un buen instrumento de persuasión es porque nuestro cerebro está programado para reconocer patrones de información, por ejemplo, un rostro humano, una canción o una historia.

Además, quien escucha una historia se conecta emocionalmente con los personajes de la misma gracias a la capacidad de empatía que tenemos los seres humanos.

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Una buena historia transporta a quien la escucha al lugar y momento en que tiene lugar la misma: Eso hace que las personas terminan identificándose con las ideas, sentimientos y valores de los personajes de la historia.

Por ejemplo, un vendedor de seguros cuenta a un prospecto la historia de un ejecutivo que perdió la vida en un accidente de tránsito. Sin embargo, afortunadamente había comprado previamente pólizas de accidentes personales y tenía asegurada su familia. Es decir, gracias a su decisión preventiva su esposa, sus dos hijos y hasta sus padres quedaron protegidos por el resto de sus vidas.

Si el potencial cliente que escucha la historia está casado, tienes hijos y padres vivo inmediatamente y sin quererlo se va a imaginar como si eso le pasara a él. Es algo inevitable, sensibilizarse con la otra parte y hasta tomar el protagonismo. No hace falta decirle al cliente, “imagínate que tengas un accidente y quedes sin vida y dejes a tu familia desprotegida”, etc. Esta manera de presentar la situación será menos agradable para el cliente y también menos persuasiva para lograr el resultado de ventas que quieres alcanzar.

¿Qué tipos de historias se deben contar en una presentación de ventas?

En una presentación de ventas es recomendable contar varios tipos de historias que permiten persuadir al cliente entre ellas tenemos las siguientes:

La historia de la creación de la empresa, así como la historia de éxito de sus fundadores. Esto es especialmente necesario y útil cuando éstos han tenido otros negocios exitosos previamente.
Es también útil contar historias de cómo se desarrolló el producto o servicio. Es decir, explicar cómo nació la idea y todo lo que han hecho para mejorarlo y tenerlo actualizado en ese momento.
Contar los testimonios o evidencias de clientes que han resuelto sus problemas con los productos que le estás ofreciendo al cliente potencial.
Hablar del futuro de los productos y servicios que vendes, es decir hacia donde se dirigen, es también otra forma de persuadir hablando del futuro.

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Conclusiones y Recomendaciones

En conclusión, contar historia es una excelente herramienta para persuadir a tus clientes al momento de realizar la presentación de ventas.
Elige muy bien las historias que les vas a contar a tus clientes y adáptalas a cada interlocutor y su situación particular sin decir mentiras ni exagerar.
Combina la técnica de contar historias con otras técnicas de persuasión como dar datos estadísticos, argumentos técnicos y otras técnicas de persuasión e influencia.
No es suficiente una excelente historia para vender con éxito. Es indispensable tener una propuesta de ventas de valor ganadora que haya sido preparada siguiendo las recomendaciones de anteriores artículos.

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