Los 4 componentes en la estructura de una propuesta de ventas de valor ganadora

Lección del día: Los 4 componentes en la estructura de una propuesta de ventas de valor ganadora

¿Por qué seguir una estructura para preparar una propuesta de ventas?

En el artículo de la semana pasada ¿Quieres vender rentablemente? Aplica las 5 preguntas para preparar Propuestas de Ventas Ganadoras comenzamos con esta pregunta: ¿Te gustaría preparar propuestas de ventas ganadoras?

Como explicamos allí, la elaboración de una Propuesta de Ventas de Valor B2B ganadora, que cause impacto en el cliente y aumente las probabilidades de lograr el negocio requiere seguir los siguientes tres pasos:

Primer paso: Realizar una excelente planificación.
Segundo Paso: Seguir una estructura para el diseño de la propuesta.
Tercer Paso: Aplicar las técnicas para hacer una presentación persuasiva

La semana pasada explicamos el primer paso, hoy vamos a continuar con el segundo paso de “Seguir una estructura para el diseño de una propuesta de ventas de valor ganadora”

Seguir una estructura te permitirá obtener los siguientes beneficios:

Trabajar de manera más organizada
Asegurarte de incluir todos los elementos indispensables
Además aplicar simultáneamente la estructura persuasiva siguiendo las fórmulas de copywriting.

La estructura de una propuesta de ventas de valor

Como se muestra en la siguiente figura que utilizamos en el Diplomado de Las Nuevas Estrellas de Ventas en la Era Digital, la estructura adecuada de una propuesta de ventas contiene 4 etapas. En la estructura puedes aplicar alguna de las formula del Copywriting que hemos visto en otros articulo como AIDA, PAS y HOSA.

Una Apertura que llame la Atención o describa el Problema
Lograr que el Tema central despierte Interés mediante la Agitación del problema y la presentación de la Solución
Hacer un Resumen que refuerce los beneficios y cree el Deseo
Hacer un Cierre con llamado a la Acción.

Etapa 1: La apertura

En la apertura se explica por qué se escribe la propuesta.
Al hacer esto, es vital agarrar al instante la atención del cliente lector u oyente.
Mantener la apertura corta. Esto estimula al interlocutor o lector a leerla o escuchar la propuesta completa.
En caso de no lograrlo aumentará las posibilidades de que deje de leer y bajará el nivel de aceptación.
Aquí es recomendable mencionar que incluye la propuesta es decir los temas a tratar. Esto incluye lo elementos que se consideraron de las conversaciones previas y para qué están incluidas en la propuesta a presentarse.

Etapa 2: El tema central

El tema central es el corazón de la propuesta.
Primero, se anotan las ideas principales. Seguidamente la propuesta debe proporcionar respuestas a las preguntas y necesidades del cliente.
El cliente se impresionará si se repiten sus palabras en la propuesta.
Esta es una forma poderosa de mostrar que ha sido escuchado y que realmente se entienden sus necesidades.

Una parte de la propuesta debería incluir un resumen de las cosas de las que se hablaron con el cliente previamente.

Si el cliente se identifica con la propuesta aumentan las probabilidades de éxito. Se gana la confianza del cliente escribiendo y presentando una propuesta enfocada en él.
Es recomendable evitar demasiado detalle, esto distraerá del tema principal. Utilizar apéndices y mencionar sólo las conclusiones o resumirlas.
El objetivo del tema central es convencer al cliente de la importancia del mensaje.
En el tema central también se describen las condiciones del servicio, así como todos los valores agregado y el precio.
Desde luego, las ofertas tienen que declarar un precio. Sin embargo, el precio no siempre es un factor decisivo.
Por lo general los clientes serios siempre comprobarán la proporción de precio/beneficios.

Etapa 3: Resumen y conclusiones

El resumen sigue la secuencia lógica de la apertura o el tema central.
El objetivo es repetir o replantear el mensaje principal de su oferta por ejemplo las ventajas y cualquier beneficio clave.
De esta manera tu propuesta evocará la respuesta deseada, aumentará la buena voluntad de tu cliente de aceptarla.
También en esta parte se puede reforzar el impacto de los beneficios de la propuesta en el cliente.

Etapa 4: Cierre

La declaración de cierre o llamado a la acción busca la instigación de una reacción positiva del cliente.
Aquí se debe terminar la propuesta con una nota activa, un mensaje que genere claramente la acción deseada diciendo al cliente que harán ambas partes a partir de ese momento.
Si se requiere que el cliente tome medidas, se dice exactamente lo que se espera y el plazo de tiempo.
Es indispensable evocar una reacción. Si no se hace, la propuesta no se distinguirá y la declaración de cierre no será efectiva.

Conclusiones y Recomendaciones

Preparar una propuesta de ventas siguiendo esta estructura es un paso indispensable para tener éxito en la presentación.
Una vez que tienes tu propuesta escrita con todos los detalles mencionados estarás listo para pedir una cita para presentarla.
Es importante que la revisen otras personas de tu empresa para conseguir mejoras, errores y además obtener el compromiso interno. Por lo tanto lograr compromiso es algo que tendrá mucho impacto en el éxito en la ejecución una vez la aprueben