Por Andrés Eloy Delgado S

Lección del día: Cómo hacer una presentación de alto impacto de la propuesta de ventas

¿Qué es una presentación de ventas de alto impacto?

La semana pasada explicamos la diferencia entre una presentación online y una presencial en el articulo ¿Cuáles son las diferencias entre una presentación de ventas online y una presencial?

Sin hacer comparaciones entre el ambiente online y presencial, en esta publicación compartiremos algunas recomendaciones para lograr alto impacto al presentar tu propuesta de ventas. Una presentación de ventas de alto impacto es la que, entre otras cosas, mantiene al cliente atento, interesado y al final lo lleva a tomar la decisión deseada.

La preparación de la presentación de alto impacto.

Como ocurre en cualquier actividad profesional, realizar una buena preparación es la clave del éxito para hacer una presentación de ventas de alto impacto.

Por lo que las actividades necesarias para una presentación de ventas se pueden dividir en tres etapas esenciales cada una con el mismo nivel de importancia. Básicamente porque las omisiones o fallas en una etapa pueden afectar a la etapa siguiente. Dichas etapas son:  

1. Actividades necesarias antes de la presentación
2. Cómo manejarse durante la presentación
3. Aspectos necesarios después de la presentación

Recomendaciones que debes seguir para cada etapa

Actividades necesarias antes de la presentación

• Una propuesta de ventas es de valor en la medida que satisface las necesidades y objetivos del cliente. Por lo que es indispensable conocer muy bien al cliente y sus necesidades
• Establecer la hora y el lugar o la plataforma tecnológica utilizar en caso de que sea virtual
• Preparar la propuesta de ventas de valor a presentar asegurándose de que la misma esté directamente alineada con la información obtenida en la investigación de las necesidades del cliente.
• Practicar la presentación de la propuesta ante el espejo y/o ante otra persona

Cómo manejarse durante la presentación

• Es importante que el cliente sienta durante la conversación que la propuesta fue diseñada tomando en cuenta todas sus necesidades y deseos. 
• Hay que decírselo y dejarle esto claro de una manera muy enfática, pero con elegancia.
• Presenta la propuesta de ventas destacando primero los beneficios que produce.
• Presente además los valores agregados de su empresa, como servicios postventas, garantías, experiencia, créditos o condiciones y formas de pagos etc.
• Haz una descripción narrativa de las situaciones y beneficios que produce la propuesta de ventas. Haz que el cliente se imagine usando la propuesta en su vida personal o profesional según sea el caso.
• Utiliza metáforas o comparaciones que ilustren y activen la imaginación del cliente.
• Después de mostrar los beneficios, describa las características de la propuesta de ventas enfatizando aquellas que producen los beneficios.
• Muestre evidencias, ejemplos etc.  que ilustren y activen la imaginación del cliente, es decir, haga que el cliente se imagine con el problema resuelto o logrando el objetivo deseado. 
• Para cada beneficio mencionado es muy útil traer a colación algún comentario dicho por el cliente previamente. 
• El cliente va a sentir que la propuesta le satisface plenamente todas sus necesidades y deseos y que le proporcionará las satisfacciones que está buscando. 
• Es necesario que estés consciente que durante la presentación se presentan  tres posibles reacciones del cliente; Indiferencia, objeciones y  señales de compra. 
• Para conocer cómo manejar efectivamente esas reacciones recomendamos consultar el siguiente artículo publicado anteriormente: Como identificar y manejar las reacciones del cliente a la propuesta de ventas.
• Identifica muy bien cuáles reacciones tuvo el cliente para actuar acorde a las mismas.
• Haz acuerdo con el cliente sobre los próximos pasos que deben dar ambas partes para seguir adelante con la negociación antes de dar por terminada la reunión.
• Agradece por la oportunidad y haz un resumen de los acuerdos alcanzados y de los compromisos adquiridos por las partes.

Aspectos necesarios después de la presentación

• Prepara y envía al cliente una nota de agradecimiento por haberte permitido hacerle la presentación. Coméntale de tus impresiones y de los aspectos positivos que destacas de sus conductas e intereses.
• Asegúrate de cumplir y enviar cualquier información prometida durante la presentación.
• Acuerda la fecha para una nueva reunión que le dé continuidad a la relación y por ende a la negociación en proceso.
• Recuerda que una verdadera estrella de ventas aplica el siguiente lema: “El que se rinde nunca gana y el que gana nunca se rinde”. Nunca te des por vencido porque los no, son temporales.