Como identificar y manejar las reacciones del cliente a la propuesta de ventas

Como identificar y manejar las reacciones del cliente a la propuesta de ventas
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Por Andrés Eloy Delgado S

Lección del Día: Como identificar y manejar las reacciones del cliente a la propuesta de ventas

¿Indiferencia, objeciones o señales de compra?: Las tres reacciones del cliente

Identificar y manejar las reacciones del cliente es una de las principales habilidades que debe desarrollar un vendedor para ser una estrella de ventas.  Por lo tanto, tener la agudeza sensorial para detectarlas e identificar la diferencia forma parte de su inteligencia de ventas.

Durante una presentación se presentan tres reacciones del cliente; Indiferencia, objeciones y señales de compra.

Observación, Calibración y Preguntas Inteligentes para detectar las reacciones del cliente

Por ello, mediante la observación cuidadosa, la calibración de emociones y el uso de preguntas inteligentes puede el vendedor ubicarse rápidamente en cual de las tres situaciones se encuentra para manejarlas sabiamente.

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¿Cómo identificar y manejar la Indiferencia?

En primer lugar, tenemos la indiferencia es muy fácil de identificar y se refleja en las conductas evasivas del cliente, suspensión frecuente de reuniones, no atender las llamadas no contestar los mensajes electrónicos.

Afortunadamente, la indiferencia no es definitiva, un cliente puede estar hoy indiferente a una propuesta de ventas y en el futuro mostrar mucho interés.

Por lo tanto, es importante recordar que todo cambia, aparecen nuevos problemas y oportunidades que hacen que sus prioridades cambien.

En consecuencia, debemos mantenerlos en las bases de datos y seguirle enviando información de la empresa en sus campañas de email marketing.

¿Cómo identificar y manejar las objeciones?

En segundo lugar, están las Objeciones, las mismas son razones reales o dificultades que tiene el cliente y que le impiden al cliente tomar una decisión. Las objeciones son una manifestación inequívoca de que está interesado en la propuesta

Estas demuestran que el vendedor ha captado la atención del cliente. Por una parte, manifiestan el motivo de la no compra y a su vez el deseo de comprar. En otras situaciones, reflejan la falta de información del cliente por lo que se debe interpretar como una pregunta.

Por consiguiente, lo recomendable es facilite que surjan las objeciones y dejarlas salir. Por lo tanto, debemos escucharla atentamente, hacer las preguntas respectivas para identificar el origen de la objeción y  elogiar cortésmente al cliente por sus inquietudes.

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¿Cómo identificar y manejar las señales de compra?

Finalmente tenemos las señales de interés o señales de compra. Cuando comienzan a aparecer estas señales es el momento adecuado para iniciar el cierre. A continuación, listamos las señales de compras del cliente de una propuesta de ventas de valor, las cuales nos indican que está preparado mentalmente para comenzar a negociar y comprar.

Algunas señales de interés o compra

Antes de la presentación:

  • En primer lugar, se muestra interesado en darnos información
  • Además, es muy cortés en la reunión inicial y en las reuniones de investigación de necesidades
  • También nos llama para hablar sobre el problema o sobre el objetivo deseado
  • Adicionalmente, nos pide una fecha precisa para la entrega de la propuesta
  • Otra reacción podría se que se interesa en recibir la propuesta
  • Finalmente, nos llama para darnos la información necesaria para elaborar la propuesta

Durante la presentación

  • Para comenzar, presenta muy pocas o ninguna objeción
  • También puede ser que haga comentarios positivos sobre la propuesta
  • Es posible que haga muchas preguntas con un tono positivo buscando de entender toda la propuesta
  • Puede ser también que hojee y lee los impresos
  • Y en ocasiones asienta con movimientos de cabeza

Después de la presentación 

  • Destaca positivamente las ventajas de la propuesta
  • Hace halagos de la propuesta y de nuestra empresa
  • Nos presenta a más personas de la organización y le hace alusión a lo que estamos haciendo y vamos a hacer.
  • Habla en positivo, como si el proyecto ya fuera un hecho su aprobación y ejecución.
  • Nos envía información necesaria para el logro del objetivo.

Un vendedor estrella de ventas se prepara para tener la habilidad de detectar y clasificar con facilidad cada una de estas tres (3) reacciones y elegir la estrategias y tácticas para actuar con la inteligencia de ventas que cada reacción amerita.

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