Lección del día: ¿Quieres vender más? Aplica las 5 preguntas para preparar Propuestas de Ventas Ganadoras.
¿Te gustaría preparar propuestas de ventas ganadoras?
La elaboración de Propuestas de Ventas de Valor B2B ganadoras, que cause impacto en el cliente y aumente las probabilidades de lograr el negocio requiere seguir los siguientes tres pasos:
- Primer paso: Realizar una excelente planificación.
- Segundo Paso: Seguir una estructura para el diseño de la propuesta.
- Tercer Paso: Aplicar las técnicas para hacer una presentación persuasiva
En la EDV Escuela de Vendedores tenemos un pensamiento que repetimos a diario a nuestros alumnos “Quien se olvida prepararse, prepárese a ser olvidado”. Básicamente, el 50 % del éxito para lograr una propuesta de ventas ganadora está en este primer paso de planificación.
Es por esa razón que en esta publicación abordaremos la planificación de la propuesta. Posteriormente en las próximas dos publicaciones de los miércoles explicaremos la estructura que debes seguir y en las técnicas a aplicar para una presentación persuasiva.
El primer paso: Planificación de propuestas de ventas ganadoras
El paso de planificación comienza por hacerse las siguientes preguntas:
1. ¿Realmente vale la pena presentar una propuesta al cliente?
Es importante recordar que la preparación de propuestas de ventas ganadoras de valor toma su tiempo por lo tanto debes asegurarte de seleccionar muy bien al cliente. Por ejemplo, clientes que solamente se preocupan sólo por obtener el menor precio no son buenos candidatos para invertir tiempo preparando una propuesta de ventas de valor.
Por lo tanto, las Propuestas de Ventas de Valor deben presentarse para aquellos clientes que parecen ser nuestro cliente ideal, que reconocen y aprecian el valor agregado de la empresa.
2. ¿Qué desea lograr con su propuesta, es decir cuál es el objetivo de hacerla?
En primer lugar, es necesario tener claro el objetivo que buscas con la propuesta, algunos de los objetivos claves podrían ser:
- Conquistar un nuevo cliente
- Atender una solicitud de un cliente ideal existente
- Incrementar las compras de un cliente existente
- Mantener o cuidar a un cliente estratégico.
3. ¿Cuáles son los beneficios esenciales que tiene la propuesta de ventas de valor para el cliente?
- ¿Es decir que le ofrecerás al cliente que sea especial y específico para él?
- ¿Qué valores agregados le estarás brindando a la empresa cliente?
- ¿Cómo los valores agregados ayudan al cliente a lograr su estado deseado?,
- Por ejemplo, garantías, servicios postventas, tiempo y condiciones de pago, condiciones de entrega, servicios financieros, informativos, educativos, legales etc.
4. ¿Qué conoces del cliente?
Es necesario conocer muy bien de la empresa cliente lo siguiente:
- Las razones o motivos de compras, sus áreas de dolor (preocupaciones y malestares que desea eliminar o evitar) y de placer (objetivos que desea alcanzar)
- Requisitos que debe tener la solución acorde con el problema del cliente.
- ¿Quiénes será los receptores y lectores adicionales al contacto?
- ¿Cuál es la jerga o vocabulario que usa el cliente?
- ¿Quiénes toman la decisión y cuál es el estilo de toma de decisiones?
5. ¿Qué conoces del entorno?
Esto incluye conocer:
- ¿Cuáles son las opciones que maneja o ha visto el cliente de las empresas competidoras?
- ¿Qué oportunidades existen y qué amenazas se pueden presentar?
- ¿Cómo es el entorno político, social, tecnológico y económico en el cual se encuentra?
- ¿De qué manera impactan las variables socio – económicas y políticas los resultados de la empresa cliente?
Recomendaciones finales
- Es indispensable que consigas las respuestas a todas estas preguntas.
- Dedícale tiempo a buscar toda la información posible.
- Usa a todos tus contactos para lograr obtener la máxima cantidad de información pertinente que puedas recabar.
- Una vez que has logrado este paso estás preparado para continuar con el siguiente paso.
- El siguiente paso es diseñar la propuesta siguiendo una estructura persuasiva y ganadora. En las Lecciones Diarias del próximo miércoles continuaremos con dicho paso.
- Revisa y lee el siguiente artículo “Cómo hacer una presentación de alto impacto de la propuesta de ventas”. En el mismo se explican las tres etapas para hacer una presentación de alto impacto.
