Lección del día: Cómo dosificar los contenidos para lograr conversión en tus campañas de email marketing
¿Qué tienen en común los cultivos en ambientes controlados con invernadero y las campañas de email marketing?
¿Alguna vez has estado en una granja con galpones tipo invernadero donde se realiza la siembra y las plantas crecen en un ambiente controlado? Es decir, un ambiente donde se establece control de la temperatura, la humedad. Además, el ambiente está protegido contra el ingreso de plagas e insectos que pudieran afectar los cultivos.
Comúnmente en dichos sistemas a cada planta le llega una tubería la cual tiene unos dispositivos especiales llamados goteros. Dichos goteros ayudan a regular la cantidad de agua que le cae a cada planta. Además, se realiza la medición permanente de la humedad interna. Esto se conoce como Sistemas de Riego y Fertilización por Goteo.
Recuerdo que en el último que visité había 5 galpones con diferentes cultivos entre ellos melones, tomates, pimentones, berenjenas, pepinos etc. Al igual que en el marketing digital, el el fruto a cultivo se elige cuidadosamente antes de sembrarlo.
Allí tenían un sistema muy moderno de riego y fertilización controlado por un panel de control el cual era dirigido por un ingeniero agrónomo.
Utilizando el sistema de control de riego y fertilización, el ingeniero puede enviar la cantidad de agua y fertilizante a cada planta acorde a la necesidad de la misma. Esto le permite hacer un uso optimo de los recursos y no causar sobre riego y alterar la humedad de la planta lo cual puede causar su muerte. Por lo que un riego y fertilización bien dosificado asegura un sano y productivo crecimiento de la planta.
El ingeniero planifica sus dosis de agua y riego acorde a las necesidades de la planta lo cual lo determina el clima externo, la humedad y la temperatura interna, así como la etapa en el ciclo de vida del cultivo. No se usa la misma dosis de agua y fertilizantes a una planta recién sembrada que a una planta floreciendo o en etapa de carga.
Me imagino que te estarás preguntando ¿Para qué toda esta explicación sobre cultivos si vamos a hablar de campañas de email marketing? Cuando fui a esa granja estaba acompañado de agentes inmobiliarios a quienes le daba entrenamiento en ventas. Fuimos a ver esa granja como un producto de bienes raíces para la venta.
Casualmente en esas fechas estábamos viendo las lecciones de marketing digital y el uso de campañas de email marketing. Soy un entrenador que me gusta mucho usar las metáforas y ese día se me ocurrió la comparación que voy a compartirte.
Comparación entre las plataformas de email marketing y los cultivos en ambiente controlado
Las campañas de email marketing automatizadas cumplen la misma función con tu base de datos o audiencia. Son las que te permiten nutrir o alimentar a tus prospectos con contenidos de una manera dirigida y programada.
- Los leads o prospectos son como las semillas o plantas sembradas.
- Tu base de datos es tu terreno de siembra.
- Las plataformas de email marketing tipo Mailchimp, Active Campaing o Get Response entre otras son el sistema automatizado de riego y fertilización.
- Las tuberías y los goteros serían los grupos, segmentos y etiquetas con los que clasificas a los prospectos.
- El agua y los fertilizantes son tus contenidos.
Las campañas de email marketing las debes planificar y lanzar acorde a la etapa en el ciclo de vida en el embudo de ventas de cada prospecto. Es decir, en las campañas planificas los contenidos a entregar y la frecuencia de entrega tomando en cuenta si la etapa del prospecto en el embudo de ventas.
Ya sea que esté en Atracción, Conexión, Conversión o Fidelización. Para mas información revisa el articulo “Los embudos de ventas: La estrategia para maximizar las ventas en la era digital”
De esa manera además de optimizar el uso de los recursos obtendrás un crecimiento sano y productivo de la relación del prospecto con tu marca, productos y servicios. Desde la primera vez hasta la primera compra y luego lo conviertas en un cliente fiel.
Tipos de Contenidos a lanzar para cada etapa de las campañas de email marketing
Por ejemplo, tomando en cuenta la etapa en la que se encuentra cada prospecto y las señales que te ha dado puedes hacer lo siguiente:
En la Etapa de Atracción
Esta etapa representa el comienzo de la relación y el prospecto está en búsqueda de datos. Opciones y soluciones a sus problemas que tal vez ni siquiera sabe cuáles son.
Por lo que aquí debes entregar contenidos educativos en los cuales no se mencionan productos ni marcas. Contenidos que hablan de los posibles problemas de los clientes y se detallan las soluciones conocidas.
En la Etapa de Conexión
Aquí puedes entregar contenidos profundizando en las soluciones a los problemas y aquí puedes comenzar a hablar de la solución específica y diferente que tu marca ofrece.
En esta etapa ofrécele e-books, webinars, tutoriales, videollamadas y podcasts que lo convenzan más de las soluciones que tu empresa ofrece.
En la Etapa de Conversión
Es el momento de lanzar los contenidos de ventas con tu propuesta de valor principal. Es esta etapa en que el cliente dice: «ok, estoy convencido de que tu solución es la mejor en el mercado.
¿Qué hago ahora? Por lo tanto, en esta etapa debes entregar contenidos que además de ofrecer tus productos y servicios, hables sobre los valores de la empresa.
Aprovecha para incluir aquí la forma en como tu propuesta ha ayudado a otros clientes a resolver sus problemas específicos. Debes ser un contenido corto, pero certero y que incite a la compra.
En la Etapa de fidelización
En esta etapa puedes entregar contenidos de ayuda con información complementaria sobre el uso de tu propuesta de valor. También pudieras ofrecer aquí contenidos para ofrecer un producto adicional alineado a la propuesta de valor principal.
Reflexión:
Espero que si has leído este articulo un poco raro sobre campañas de email marketing haya logrado posicionar en tu mente la importancia de dicha estrategia. En el peor de los casos, si no haces campañas, al menos me sentiría recompensando si decides invertir en granjas con cultivos en ambientes controlados.
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