Los embudos de ventas: La estrategia para maximizar las ventas en la era digital

Los embudos de ventas: La estrategia para maximizar las ventas en la era digital
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Por Andrés Eloy Delgado S

Lección del día: Los embudos de ventas: La estrategia para maximizar las ventas en la era digital

¿Qué son los embudos de ventas?

Como estudiante de bachillerato y luego de ingeniería en la especialidad de materiales en polímeros tuve que tomar varios laboratorios de química, por lo que para mí la palabra embudo la ubico en esos contextos.

En química, el embudo es un recipiente cónico de vidrio o plástico que se utiliza en el laboratorio para pasar y/o separar líquidos o productos químicos de un recipiente a otro. El embudo de plástico se utiliza más a menudo para embudos que no entran en contacto con el disolvente en su uso normal.

En cambio, en ventas el funnel o embudo de ventas o conversión es la metáfora usada en mercadotecnia para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones finales.

En otras palabras, el embudo de ventas define los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo dentro de la web. Ya sea registrarse en un boletín, recibir una información o llegar a comprar.

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El origen del término embudos de ventas

A pesar de estar más en boga recientemente, el concepto de embudo de ventas es relativamente antiguo.

En el año 1898, E. St. Elmo Lewis presentó al mundo lo que sería la trayectoria natural de un cliente durante el proceso de compra. De acuerdo con su modelo, la venta de cualquier producto comienza por la atracción, pasando por el interés, deseo y finalmente por la acción. En otras palabras, el famoso modelo AIDA.

¿Cómo funcionan los embudos de ventas en el mundo digital?

Un embudo de venta tiene cuatro etapas a saber las cuales siguen perfectamente el mencionado modelo AIDA.

Etapa de Atención o Atracción

Es la etapa donde se llama la Atención del cliente prospectos con alguna información u ofrecimiento, generalmente gratuito, o para atraerlos. También es conocida como la etapa de atracción.

Un buen ejemplo para esta etapa sería tener un blog actualizado con contenidos de calidad para atraer a los usuarios interesados.

Etapa de crear más Interés y enganche del prospecto

En esta segunda fase se busca generar más interés en el prospecto y de cierta forma engancharlo o atraparlo con firmeza. Una efectiva fórmula usada por excelencia para estos es la secuencia de correos electrónicos. Es muy recomendable que en dichos correos se agreguen historias.

Recuerda como dijimos en un post anterior, los mejores vendedores son contadores de historias. Principalmente debes contar historias relacionadas con quién eres y como has llegado hasta dónde estás.

Etapa del Deseo y Decisión

Si consideraste que conseguir el interés de tus prospectos fue difícil. Ahora prepárate porque tendrás que ir un paso más allá del arte de la narración de historias o redacción de textos atractivos. Llegó el momento de conseguir que se decidan por tu oferta.

Una de las mejores técnicas para lograrlo es con la prueba social. Es decir, muestrales testimonios con lo que dicen otros clientes de tu empresa, productos y servicios.

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Etapa de la Acción o compra definitiva

En muchos casos, es el último tramo del embudo de ventas. Es el paso final: la acción. Es el momento en el que captas a tu cliente. La etapa en la que decide comprar tu producto y se supone el cierre de la venta.

Es muy común que algunas empresas tengan embudos con más etapas. Las mismas incluyen la fidelización o compras repetidas, así como etapas para convertir a los clientes en promotores de los productos y servicios.

Conclusión

Los embudos de venta son muy importantes para una estrella de ventas en la era digital porque permiten atraer a prospectos quienes no te conocían y convertirlos en fieles clientes. Además, luego se dedican a recomendar a su entorno tus productos o servicios.

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