Lección del día: Los 20 Indicadores clave de desempeño (KPIs) que debes medir para maximizar tus ventas
Lo que no se mide no se puede mejorar
Peter Drucker, Consultor y profesor de negocios nacido en Austria, decía “lo que no se mide, no se controla, y lo que no se controla, no se puede mejorar”. Por lo que si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar.
Por lo tanto, para mejorar la gestión de ventas y llevarla al máximo nivel posible, es decir maximizarla, es necesario elegir y medir los indicadores clave de desempeño también conocidos como KPI. KPI son las iniciales de la frase anglosajona Key Perfomance Indicators, que en español significa Indicadores claves de desempeño.
Por consiguiente, el reto de un vendedor es elegir entre tantos indicadores posibles cuales debe utilizar diariamente para llevar el control de su gestión. Cuando revisas en internet te encuentras con interesantes artículos sobre este tema, como por ejemplo estos dos:
- Indicadores de Gestión (KPI’s) Ventas: 37 ejemplos prácticos.
- KPI ventas: 30 indicadores comerciales para monitorizar ventas
Los indicadores clave de desempeño de la gestión de ventas se podrían definir como las métricas o herramientas de medición que nos permiten comprobar de la forma más objetiva posible si estamos vendiendo bien o mal nuestros productos o servicios.
Por lo que los mismos miden si las acciones realizadas fueron o no efectivas, evalúan el desempeño del vendedor y del equipo de ventas, señalan aciertos, errores y oportunidades
Los Indicadores clave de desempeño y el Modelo MaxiMixArt
Los siete (7) principios para maximizar las ventas del Modelo MaxiMixArt que hemos venido revisando en artículos anteriores tiene en su principio numero 5 el siguiente: “Observar y medir para saber lo que funciona y lo que no, ser autocríticos. Medir con indicadores de gestión».
Como puede leerse en las dos publicaciones mencionadas los indicadores de desempeño que puede utilizar las empresas son muchos.
Tomando en cuenta estos y muchos otros modelos, en EDV Escuela de Vendedores hemos elegidos los KPIs que debe utilizar un vendedor para medir su gestión de ventas tanto con clientes potenciales como con su cartera de clientes activos.
A continuación, una lista con los Indicadores clave del desempeño que debe medir directamente el mismo vendedor.
Los Indicadores clave de desempeño que debes medir como vendedor
Los siguientes indicadores se deben medir de forma diaria, semanal, mensual, trimestral y anual:
- Número de llamadas realizadas a clientes potenciales
- Cantidad de llamadas efectivas realizadas a clientes potenciales
- Llamadas realizadas a la cartera de clientes activos
- Número de personas nuevas en su base de datos
- Mensajes escritos enviados a las personas nuevas en su base de datos
- Mensajes escritos enviados a los clientes activos de su cartera
- Citas acordadas para reunirse con clientes potenciales
- Citas acodadas para reunirse con clientes activos de la cartera
- Reuniones realizadas con clientes potenciales
- Reuniones realizadas con clientes activos de la cartera
- Las cotizaciones solicitadas por clientes potenciales y
- El número de cotizaciones solicitadas por clientes activos de la cartera
- La cantidad de cotizaciones aprobadas por clientes potenciales y las
- Cotizaciones aprobadas por clientes activos de la cartera
- Los pedidos entregados a clientes potenciales y los
- Pedidos entregados a clientes activos de la cartera
- Las Facturas entregadas a clientes potenciales (Cantidad en # y en US $)
- Facturas entregadas a clientes activos. (Cantidad en # y en US $)
- Los Reclamos de clientes Nuevos, así como los
- Reclamos de clientes activos
Conclusiones y recomendaciones
- Para vender con éxito un vendedor debe medir y analizar su gestión de ventas ya que ese será un factor clave para lograr maximizar sus resultados de ventas.
- Un vendedor estrella de ventas debe trabajar con disciplina en este aspecto hasta convertir en un hábito las mediciones de su gestión de ventas.
- Los resultados obtenidos de la medición debes compartirlos con tu mentor, supervisor, gerentes o coach durante el proceso de rendición de cuentas que realices periódicamente con todos ellos.
- Adquiere el hábito de rendir cuentas y ten la seguridad que muy pronto te convertirás en una verdadera estrella de ventas.
Otros artículos que te pueden ayudar en la medición de Indicadores de gestión de ventas.
- ¿Cuántos días son necesarios para crear un hábito?
- Formarse hábitos: El paso más importante para vender con éxito
- Los cuatro (4) Impulsores de la Productividad del Vendedor
- Cómo mejorar el desempeño en ventas con estrategias Kaizen
- Cómo vender más con un Patrón de Ventas
