Lección del Día: Cómo crear hábitos de ventas siguiendo las 4 etapas del ciclo para crear hábitos
Muchos hábitos surgen involuntariamente
Como muestra el artículo Las 4 etapas del ciclo para crear los hábitos, los hábitos surgen voluntaria o involuntariamente. La mayoría de nuestros hábitos surgen involuntariamente como respuesta del cerebro de buscar el modo de ahorrar energía. Por lo tanto, es una tendencia natural del cerebro de convertir casi cualquier situación o decisión ya vivida en una rutina.
También vimos que el ciclo de creación de hábitos sigue las siguientes cuatro etapas según
- La señal
- La acción o la rutina para ejecutar
- La recompensa
- El anhelo
Veamos ahora como podemos utilizar esta información y la que vimos en el artículo sobre ¿Cuántos días son necesarios para crear un hábito? para crear hábitos de ventas. Hábitos que te conviertan en una verdadera estrella de ventas.
Antes de aplicar las cuatro etapas es necesario elegir el hábito que se desea crear. Vamos a utilizar en el ejemplo el hábito de hacer llamadas diarias de prospección clientes nuevos.
Cómo crear los hábitos de ventas con las 4 etapas del ciclo
1. El Diseño de la Señal: Asociaciones o anclajes fáciles de ubicar
Empecemos por la señal. Busquemos señales fáciles y obvias. Una forma de hacer esto es anotar todo lo que hacemos rutinariamente durante el día, esto nos puede dar pistas de las señales del entorno. Por ejemplo, cuando yo desarrolle el habito de leer diariamente coloqué como señal libros en la mesa de noche del cuarto, en el baño, en la mesa de la sala, en el comedor, en el maletín de trabajo, en mi escritorio, etc.
Para el hábito de hacer llamadas las señales pueden ser las siguientes:
- Escribir tus metas de ventas de ingreso del mes y del año
- La lista de los clientes a llamar.
- Elegir la recompensa que vas a recibir al terminar las llamadas, buscar una imagen y colocar en los diferentes sitios mencionados.
- Una vez elegida las señales, colocarlas en diferentes lugares como tu oficina, el carro, el baño, la sala de la casa si estás haciendo teletrabajo, en la pantalla del celular y del computador.
2. Elegir la recompensa: La Motivación de corto-plazo
El premio es casi que la parte más importante de los hábitos, ya que esto va a ayudar muchísimo a nuestro cerebro a «querer hacer» la actividad otra vez. Entre mejor el premio, mayor el anhelo que va a crear, y mayores las ganas de hacer el acto de nuevo. El problema es que los hábitos buenos normalmente no tienen recompensas atractivas inmediatas, mientras que los hábitos malos sí.
En el caso que nos toca aplicar de crear el hábito de ventas, te recomiendo elegir una recompensa sencilla. Es decir, elige algo que te guste hacer, tomar o comer y que lo difieras hasta concluir con la meta de llamadas.
Un ejemplo pudiera ser si te gusta tomar café o té, no tomes ni té ni café hasta que termines el 50% de las llamadas. Y si te gusta comerte algo de snack o bocadillos entre comidas, hazlo después de hacer el restante 50% de las llamadas efectivas adicionales. Si te gusta comer dulces y helados una vez a la semana en tu lugar favorito sólo hazlo si realizas todas las llamadas efectivas de la semana.
El problema de los hábitos de ventas es que el fin de semana no deberías hacer dichas actividades: Por lo tanto, yo te sugiero que las hagas durante los 9 fines de semanas dentro de los 66 días del reto para no romper con el proceso.
Puedes lograrlo llamando a prospectos de confianza, amigos que tienes tiempo sin llamar o sus referidos y ofrecerles tus servicios. No importa si no son clientes ideales. Hazlo solo para lograr tu objetivo de desarrollar el hábito.
3. Definir la rutina de la acción a ejecutar
Esta es la parte más fácil en los hábitos involuntarios y malos ya que esto puede ser cualquier cosa. Sin embargo, cuando se trata de hábitos de trabajo como los de ventas no es tan fácil porque muchas veces no sabemos hacer la rutina o nos da miedo a hacerlo mal y temor al rechazo.
Por lo tanto, aquí juega un rol importante lo valioso o necesario que sean para ti las recompensa elegidas.
Si eres nuevo en la actividad de ventas que realizas te recomiendo que estés acompañado de otra persona con experiencia o de tu coach o del mentor. También funciona hacer las llamadas en grupos de trabajo y darse motivación entre todos.
Utilizar guiones o script con el diálogo del contenido modelo de la llamada es otra recomendación de utilidad. Practica con el guion a solas antes de hacer tus llamadas, practica también con personas de confianza que vivan contigo y luego practica llamando a personas conocidas.
4. Tener un anhelo: Usa la meta de largo plazo para crear los hábitos de ventas
Los anhelos y deseos son aquellas cosas que más quieres lograr. Por ejemplo, anhelo de ser el mejor vendedor de la empresa, ganar dinero suficiente para comprarte muchas cosas. Por ejemplo, tener tu casa, una familia, un carro nuevo, dinero suficiente para viajar, llevar tus hijos a Disney y recorrer el mundo entero. El anhelo debe ser lo suficientemente importante que te inspire a seguir adelante.
El anhelo es el refuerzo con metas de largo plazo a la motivación que da la recompensa. Por esta razón las compañías de seguros, multinivel y bienes raíces entre otras utilizan mucho esta estrategia. Ellos crean y luego posicionan con campañas y entrenamiento los anhelos en la mente de sus equipos de ventas.
Debes crear una asociación de las llamadas con los anhelos mediante imágenes colocadas en diferentes lugares que te permitan recordar la importancia de hacerlas diariamente.
Recomendación: Hacer el reto de 66 días
- Aplica el ciclo de cuatro etapas por 22 días seguidos para un solo hábito.
- Luego repítelo hasta lograr 44 días seguidos y después repítelo por tercera vez hasta completar el reto de los 66 días seguidos.
- Si fallas en una sola oportunidad debes comenzar de nuevo en el día uno.
- Una vez que lo alcances y sientas que ya es realmente un habito, puedes elegir otro hábito para desarrollarlo. En caso contrario, sigue con otro ciclo de 22 días mas hasta que sientas que lograste convertirlo en un verdadero hábito.
- Haz del desarrollo de hábitos una forma de vida. Es decir mantente desarrollando hábitos de forma permanente. No tienen que ser todos de ventas.
Otras artículos o libros que recomendamos consultar:
- El Poder de los Hábitos – Libro de Charles Duhigg –
- Autodisciplina diaria: Hábitos cotidianos y ejercicios para construir la autodisciplina y alcanzar tus metas – Libro de Peter Meadows
- Autodisciplina El Dominio de la Mente – Libro de Martin Hollins y Peter Meadows
