Lección del Día: Las ocho (8) técnicas de negociación que necesitas dominar para ser una estrella de ventas
Si los compradores han sido entrenados para negociar y poseen una gran experiencia, está demás decir que tú también tienes que aplicar las técnicas de negociación correcta cuando negocias. Al objeto de lograr esto, es de vital importancia una preparación efectiva.
En otras palabras, necesitas estar preparado para entrar en la etapa de negociación una vez que tu propuesta es aceptada. Esto te permitirá culminar tu trabajo con éxito logrando cerrar muchos negocios como lo hacen las estrellas de ventas.
El equipo de especialista en negociación de EDV Escuela de Vendedores ha desarrollado un modelo de ocho (8) técnicas de negociación que son muy efectivas para utilizar durante las negociaciones comerciales. Esto lo han hecho utilizando muchos modelos existentes de negociación y combinándolo con la experiencia en ventas. A continuación, revisaremos dicho modelo.
Las Ocho (8) Técnicas de Negociación
- Aflorar emociones positivas
- Mantener el enfoque en el objetivo del cliente
- Buscar los puntos de acuerdos en los valores agregados
- Encontrar alternativas en conjunto para cerrar las brechas
- Resaltar ventajas competitivas de tu propuesta
- Hacer intercambio de concesiones (Quid pro quo).
- Método de efecto de “shock” para recuperar su Confianza
- La concesión final
Explicaremos a continuación cada una de las ocho técnicas de negociación del modelo de forma detallada para una mejor comprensión de cómo aplicar cada una de ellas.
1. Aflorar emociones positivas
La primera técnica que se debe aplicar cuando se llega a la etapa de negociación es la de hacer aflorar emociones positivas y fortalecer la relación mostrando aprecio y respeto por el otro.
Si no es la primera negociación ayuda recordar y compartirlo con el cliente los aspectos positivos que se consiguieron en las anteriores y crear así perspectivas de un futuro favorable.
2. Mantener el enfoque en el objetivo del cliente
Después de crear un ambiente emocional agradable la siguiente técnica que se debe seguir es la de revisar el propósito de la negociación basado en los objetivos e intereses del cliente.
En esta parte también contribuye resaltar la necesidad de que ambas partes hagan el compromiso de trabajar en conjunto para llegar a acuerdos.
3. Buscar los puntos de acuerdo en los valores agregados
La tercera técnica que se debe aplicar en la etapa de negociación es buscar validar con el cliente los atributos de la propuesta de ventas de valor que satisfacen sus intereses y contribuyen con sus objetivos.
En esta etapa es conveniente traer a la mesa las cifras económicas de los beneficios que genera tu valor agregado. En este sentido, mostrar las cifras significa responder a las siguientes preguntas:
• ¿Cómo tu propuesta disminuye las pérdidas de tu cliente?
• ¿En cuánto reduces los costos de operación?
• ¿Qué otros beneficios potenciales puedes ofrecer como ahorro en mano de obra?
Aquí es indispensable para tener una posición negociadora fuerte, identificar todas las formas que puedas conseguir para enfatizar el valor agregado y si lo puedes medir y documentar tendrás una excelente herramienta para negociar.
4. Encontrar alternativas en conjunto para cerrar las brechas
La cuarta técnica en una negociación que debes aplicar es tomar la iniciativa para encontrar soluciones conjuntas para al problema y así superar las diferencias.
Para ello lo primero que debes hacer es identificar los elementos que aún no satisfacen totalmente los intereses y objetivos del cliente. Luego debes proponer al cliente el trabajo en equipo para encontrar posibles soluciones.
Por ejemplo, puedes sugerir ideas como: conseguir producir de forma rápido, condiciones de entrega más flexible, un nuevo sistema de empaque que satisfagan al cliente.
5. Resaltar ventajas competitivas de tu propuesta
Existen momento de la negociación en el cual debes mencionar las diferencias entre tu propuesta y la de la competencia. Obviamente para aplicar esta técnica debes haber realizado un análisis de la competencia.
Si logras identificar tus ventajas y beneficios sobre tus competidores y mostrar las diferencias podrás estar en una mejor posición.
Es importante que comuniques con claridad en los aspectos en los cuales sabes que tu oferta es mejor. Como una regla ética recuerda que nunca debes hablar mal de la competencia.
Solo debes limitarte a hablar muy bien de tu propuesta y destacar su superioridad donde las tiene.
6. Hacer intercambio de concesiones (Quid pro quo).
Esta es la herramienta más efectiva de la negociación moderna, el intercambiar algo importante para uno por algo que es muy importante para el otro, especialmente cuando uno no lo valora tanto como el otro.
Consiste en aprender a dar y a pedir, a entender que no se trata meramente de repartir, que las cosas no valen lo mismo para ambas partes, porque los intereses en el fondo pueden ser distintos.
Esto se logra cuando se busca de conocer mejor al otro, incluyendo sus emociones y establecer una relación personalizada. De esa forma se puede ver la globalidad del problema, conocer mejor los intereses del otro para poder intercambiar concesiones.
7. Método del efecto de “shock” para recuperar su confianza
Con esta técnica se busca ocasionar un choque emocional en el otro. Esto es posible de lograr mediante el uso de combinado de palabras más un lenguaje no verbal. Por medio del “shock” (por ejemplo, diciendo “esto es imposible, prefiero no seguir con esta negociación y pararse por un momento de la mesa y dar la espalda).
La idea aquí es recuperar su confianza como vendedor y disminuir un poco la confianza del comprador. Es decir, frenar el ímpetu del cliente cuando está exigiendo mucho más allá de lo normal y usted se siente presionado y está a punto de ceder más de lo deseado.
Es como jugar al “chico malo” por momentos para que el otro lo conozca y prefiera de manera inconscientes negociar con el “chico bueno” que hasta ahora había visto.
Ud. necesita mantenerse firme. Si hay mucho en riesgo, será difícil mantenerse firme hasta los últimos momentos. Esto significa no ceder en algún aspecto que no deba hacerlo para así ocasionar que el comprador comience a preguntarse si no ha llevado las cosas muy lejos.
8. La concesión final como técnica de negociación
Finalmente, cuando lleva la discusión hasta el final y no se ha cerrado el acuerdo puede hacer una concesión en el último minuto. Es decir, puede ceder en algunos aspectos que el cliente está exigiendo y que usted sabe que puede hacerlo.
Es importante que siempre que tenga que hacer esto lo haga a cambio del compromiso definitivo del cliente. Sin embargo, tome en cuenta que ya a este punto y luego de haber invertido tempo negociando, el comprador también está en la necesidad de una decisión rápida.
Conclusiones y Recomendaciones sobre las técnicas de negociación
- Es necesario centrarse en los objetivos del cliente sin perder de vistas tus propios objetivos e intereses.
- Cuidar el ambiente y las emociones, respetando los roles de cada parte y mostrando aprecio y respeto sincero por la otra parte.
- Cuanto más importante es una negociación más emociones involucra. Las emociones pueden ser positivas cuando se desarrolla confianza y espíritu constructivo en la relación.
- Recuerde que las partes inician una negociación porque siente y cree que saldrá mejor que como estaba y porque de verdad necesita lio que le está ofreciendo.
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