Lección del Día: ¿Qué necesitas conocer antes de una negociación?
El conocimiento es poder
Se dice que “el conocimiento es poder”, mientras más conozcas del comprador y de la situación de compras, más fuerte será tu posición. ¿Te gustará saber qué información necesitarás conocer previamente del cliente comprador antes de una negociación?
En este articulo vamos a compartir nuestra experiencia sobre todo lo que necesitas saber para estar preparado para una negociación.
13 preguntas que debes realizarte antes de una negociación
Previo a cada nueva negociación o rueda de negociación, debes preguntarte lo siguiente:
- ¿En qué tipo de negociación estás entrando?
- Situación Ganar/perder: Las partes desean obtener la victoria por sí mismos. Es decir, lo ven como una confrontación
- Situación de ganar/ perder: Cómo se siente la contraparte después, no es relevante. Esto puede ser utilizado en relaciones de negocio a corto plazo (Por ejemplo: Comprar un carro usado). Esta estrategia raramente es escogida conscientemente en las negociaciones comerciales. Sin embargo, es notable que es desplegada en muchas de las negociaciones.
- Ganar/ganar: Las partes tratan de establecer un acuerdo que es beneficioso para ambas: Hay cooperación y el respeto propio de ambas partes permanece intacto. Por lo tanto, es aplicable a situaciones de largo plazo (Empleador/empleado, Socios)
- ¿Cuántas personas están negociando?
- Negociaciones bilaterales ocurren entre dos partes, participa un comprador y un vendedor
- Negociaciones Multilaterales, en las cuales participan más de dos partes, por ejemplo: Un comprador, un vendedor y un consejero
- ¿Hay riesgo de que se forme una coalición entre el consejero y una de las partes?
- ¿Hay la oportunidad de que puedas formar tú mismo esa coalición para sacar beneficios
- Información que debes reunir del cliente comprador
- Situación financiera
- ¿Existe algún problema interno?
- ¿Qué tipo de persona es el comprador?
- ¿Cuál es su reputación como negociador?
- Cuando toma una decisión es: (Rápido, lento, impulsivo, cuidadoso)¿Se adhiere a los acuerdos?
- ¿Está bajo presión de tiempo?
- ¿Cuál es su razón para alcanzar un acuerdo?
- Si Ud. está negociando con alguien que conoce muy bien, o con alguien que ha negociado recientemente recuerde qué lecciones ha aprendido de las negociaciones anteriores
- Haga una lista de todos los tópicos (posibles) a ser discutidos
- Haga una distinción entre asuntos principales y secundarios
- Por tópicos, determine lo siguiente:
- Metas y objetivos (Que es realmente factible de lograr)
- Propuesta de apertura
- Que tan lejos estas preparado para llegar en tus concesiones
- Haga una lista de todos los argumentos para sustentar cada tópico
- También prepare una lista de todas las concesiones relacionadas con cada tópico
- ¿Cuáles son los costos involucrados?
- ¿Cuáles son las prioridades y que orden?
- Piense en concesiones que cuesten poco, pero que poseen un gran valor para la otra parte
- ¿Cuáles técnicas de negociación aplicará?
- ¿Qué conducta espera desplegar durante las negociaciones? Por ejemplo, durante la apertura.
- Dominante
- Reservado
- Social
- Y qué tipo de conducta mostrará en las fases restantes de la discusión
- ¿Establezca la velocidad con la que desea negociar?
- Rápido
- Despacio
- Sesiones cortas/largas
- Intervalos
- En que habitaciones tendrá lugar la negociación
- Cómo ha sido puesta la mesa (luz solar atrás)
- Ud. anticipa interrupciones (recesos)
- Que tan sofocante es la habitación
- Está permitido fumar
- Quien está sentado cerca de / al frente de /
- Que herramientas visuales están en el lugar
- Es este un encuentro en casa o fuera
- Son posibles consultas interinas
- Estará negociando con un “mandato o poder específico” ¿” Quiénes son sus superiores?”. Si a Ud. le entregaron poderes financieros como representante de ventas: ¿Cómo presentará Ud. los mismos? ¿Hará todas sus concesiones al mismo tiempo?
- ¿Cuál es el balance de poder?
- Cuanto necesito a la otra parte y cuanto me necesita él a mi
- Cuáles son mis alternativas
- ¿Estoy apurado? ¿Lo está él?
- ¿Tengo una fecha límite? ¿La tiene él?
- Pregúntese de antemano:
- ¿Cuáles son sus alternativas?
- Esté consciente: Inclusive si Ud. está atado a un cliente hay límites en la mejor de las relaciones. A pesar de las consecuencias
- ¿Qué puede hacer la competencia mejor que tu empresa?
- Tiempo de entrega
- Servicio de abastecimiento
- Respaldo
- Ventas activas
Conclusiones y Recomendaciones:
- Asegúrese de estar negociando con la persona correcta. Ofrezca tanto valor agregado como sea posible.
- Busque saber tanto como sea posible antes de entrar en una negociación.
- Si usted no está seguro de algo por lo menos conozca bien que hacen y quiénes son sus competidores.
- Por ejemplo, si usted sabe que ellos no pueden hacer la entrega a tiempo, su posición se hará más fuerte. Si ellos no consiguen “quitarle eso”, usted disfrutará de más poder.
- Nunca “asuma” algo antes de su presentación. Investigue todo lo que pueda cuidadosamente.
- Por lo tanto, asegúrese de conocer los hechos y formule muchas preguntas a los clientes para obtener la máxima información.
- En conclusión; Prepárese muy bien.
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