Por Andrés Eloy Delgado S

Lección del Día: Vender y Negociar: ¿Cuál es la diferencia entre vender y negociar?

Vender y negociar no son sinónimos

Es muy común en muchas personas e incluso en algunos vendedores confundir los términos de vender y negociar. De hecho, hasta utilizan los términos indistintamente, dando a entender como si vender y negociar tuvieran el mismo significado, es decir como fueran sinónimos.

Y aunque tanto vender como negociar forman parte del proceso de ventas, definitivamente son dos cosas diferentes.  Sin embargo, si se combinan sabiamente producen el resultado final deseado en el proceso de ventas.

Vender: Definición

El Diccionario de la RAE establece como una de las definiciones de vender la siguiente: Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que se posee. Es decir que vender es el acto de completar o cerrar una transacción hasta la entrega del bien que se está vendiendo.

Negociación: Definición

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vistas a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Por lo que cuando se está intentado venderle algo a alguien, la negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar y la venta se daría sin necesidad de negociar.

Por lo tanto, durante la venta, la negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Cuando se logra ese punto de acuerdo en la fase de negociación entonces se concreta la venta.

La disposición de negociar de las partes

Es importante destacar que para que se inicie la fase de negociación en el proceso de ventas, tiene que haber además interés por parte de los involucrados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Reglas esenciales para negociar

Una primera regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vistas a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

La segunda regla es tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas, sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos. Por ejemplo, que la parte que se siente perdedora no cumpla luego lo acordado o que los cumpla, pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien siente que le ha vencido. Esto obviamente hará imposible establecer y mantener las relaciones comerciales a mediano y largo plazo.

La tercera regla es que al decidir negociar ambas partes deben trabajar hasta encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que ha sido impuesta.

De este modo, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

La cuarta y última regla se aplica cuando una de las partes no está dispuesta a utilizar la regla de la cooperación en la negociación y trata de imponer un estilo de confrontación, En este caso, se recomienda no seguirle el juego a la parte que busca la confrontación.

Por lo que la parte colaboradora debe continuar buscando la cooperación hasta convencer a la otra parte de sus ventajas. En caso contrario es mejor no seguir adelante ni con la negociación ni con la venta y hacer un alto temporal o definitivo en el proceso.

Conclusiones sobre vender y negociar

En conclusión, la negociación es una etapa del proceso de vender el cual es necesario de aplicar cuando hay diferencias en las condiciones de ventas. Es recomendable seguir reglas para negociar de manera exitosa y armoniosa. Además, es indispensables desarrollar habilidades de negociación. En las próximas Lecciones Diarias de los viernes continuaremos entregando más contenido sobre las habilidades de negociación en el ámbito de ventas.