Los compradores también se preparan, ¿Sabes para qué están preparados los compradores?

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Por Andrés Eloy Delgado S

Lección del Día:     Los compradores también se preparan, ¿Sabes para qué están preparados los compradores?

¿Por qué deben prepararse muy bien los vendedores?

Si de algo insistimos en la sesiones de consultoria de EDV Escuela de Vendedores es en la necesidad de la preparación del vendedor. Artículos publicados como los siguientes así lo reflejan:

Y una de las razones por lo que insistimos tanto en la preparación correcta y frecuente de los vendedores es porque los compradores también se preparan. Ya sea para hacer compras personales o para realizar compras empresariales, los compradores toman sus previsiones.

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¿Para qué los compradores se preparan?

Los compradores dedican tiempo a su preparación y la misma es frecuente y profunda si es un comprador corporativo. Los compradores en las empresas son enviados frecuentemente a cursos sobre estrategias y tácticas de compras. Además, las empresas elaboran políticas de compras y estrictos procedimientos que sus compradores deben seguir.

Esos procesos de compras tienen un solo propósito; “comprar lo que necesitan de la mejor calidad, al menor precio y en las mejores condiciones de entrega y garantías”.

Por esa razón muchos compradores están muy bien entrenados para obtener los mejores resultados en las negociaciones.

Hay que conocer las tácticas del comprador

Un aspecto importante en la negociación es conocer las tácticas utilizadas por el comprador. Para ti como representante de ventas es de vital importancia reconocer estas tácticas. Esto te ayudará a entender mejor la situación del comprador y responder a sus necesidades satisfactoriamente.

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Los compradores se preparan para lo siguiente:

  • Estudiar el mercado de proveedores, evaluar y seleccionar a las mejores opciones posibles.
  • Tener varios proveedores aprobados en su lista de opciones.
  • Solicitar siempre al menos tres propuestas de diferentes proveedores.
  • Mencionar el precio del proveedor más bajo a aquellos con la mejor propuesta de calidad.
  • Actuar como un negociador “duro” desde el comienzo.
  • Ser extremadamente pacientes y también tocar los puntos débiles de cada proveedor
  • Presionar debido a restricciones de tiempo como decisión de último minuto para ponerte a prueba y obtener lo mejor de ti.
  • Darle al vendedor la menor cantidad de información posibles para evitar que luego pueda ser usada en contra de sus objetivos de compra.
  • Preparar a los otros miembros dentro de la organización a fin de no comunicarte mucha información.
  • Aplicar tácticas psicológicas de presión como mantenerte esperando por teléfono por largo tiempo (después de estar preparado, y tener todos los detalles sobre su escritorio). Todo esto con el propósito de lograr que tu como vendedor aceleres el proceso, y como resultado él pueda obtener márgenes de beneficio  más favorables.
  • Hablar lo menos posible, escuchar y señalar sus promesas con vaguedad y contradicciones/debilidades en su argumento
  • No hacer comentarios imprudentes como, por ejemplo: “Tengo que finalizar este proceso dentro de dos semanas”.
  • Ser tan lento como sea posible en hacer concesiones.
  • En ninguna circunstancia, mostrar preocupación o dar muestra de sentir pánico durante el proceso de negociación.
  • Hacerse el “tonto” con frases como:
    • “No puedo pagar más de… “
    • “Mi presupuesto no me permite…”
    • “No tenía ni idea que fuese tan costoso …”
  • Jugar el papel del “bueno y el malo” con expresiones como: “yo quiero, pero mi jefe/ el especialista/ el gerente…no está de acuerdo”.
  • Regatear. El deja saber que quiere comprar, pero tratará de prolongar para obtener algunas ventajas y reducir el precio o lograr mejores condiciones. Por ejemplo: “Estoy interesado en ese producto, siempre que la instalación y el entrenamiento montaje esté incluido en el precio”

Conclusiones

Para ti como un vendedor estrellas de ventas es de vital importancia reconocer que los compradores también se preparan y utilizan técnicas y tácticas para lograr sus resultados. Esto te ayudará a entender mejor la situación del comprador y responder a sus necesidades satisfactoriamente sin tener que ceder de manera fácil y afectando también tus metas de ventas con rentabilidad.

Al igual que tu como vendedor, los compradores también se rigen por indicadores de gestión, tienen sus metas, son evaluados y amonestados o premiados por (in)-cumplirlos. Esto hace que vender y negociar se convierta en una competencia en la cual cada uno quiere ganar y no le importa si el otro pierde.

Sobre la próxima lección

Sin embargo, las negociaciones ganar-ganar existen y de eso se tratará el próximo artículo sobre negociación que escribiremos para Lecciones Diarias para Vender con Éxito del próximo viernes.

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