Cómo utilizar el principio de persistencia para maximizar tus ventas y tus ingresos

Lección del día: Cómo utilizar el principio de persistencia para maximizar tus ventas y tus ingresos

¿Sabes hasta dónde puede llegar un vendedor persistente?

Revisando varias historias de empresarios exitosos que comenzaron como vendedores me encontré nuevamente con la historia de Ross Perot. Su historia la leí en el libro «Las mejores historias de ventas ¡Por los vendedores más exitosos del mundo! de Robert L. Shook.

Es interesante ver como logró superarse el Sr. Perot, quién comenzó como vendedor de IBM y terminó muy rico. En dicho libro él cuenta la historia de como se las ingenió para venderle las computadoras de IBM a una gran empresa de seguros. Dicha empresa había dado instrucciones a todo su personal de que IBM no podía ser parte de sus proveedores. Hasta les tenían prohibida las visitas a los vendedores a las instalaciones de la empresa.

Luego de varios meses de insistencia y trabajo intenso para lograr entrar a la empresa cliente, logró reunirse con el CEO. Además, tuvo que convencer al dueño de IBM que lo acompañara a la visita junto con otro especialista de IBM. Ross Perot estudió el negocio del seguro cuidadosamente y de esa forma cerró el primer contrato con la empresa el cual duró muchos años.

Gracias a esa actitud perseverante, en los cinco años en IBM, logró convertirse en el mejor vendedor y salió de allí para fundar la empresa EDS, Electronic Data Systems en 1962. Con dicha empresa se hizo millonario hasta que la vendió a General Motors por 2.5 billones de dólares en 1984.

Diplomado Las Nuevas Estrellas de Ventas en la Era Digital — Aviso Patrocinado

Otro de sus logros fue lanzarse como candidato independiente a la presidencia de los Estados Unidos en el año 1992. Compitiendo así en las elecciones que ganó Bill Clinton a George Bush padre.

Un estudio realizado por su empresa demuestra que el 85% de sus clientes habían dicho que no, por lo menos una vez antes de comprar. Basado en ese dato Él le decía a su gente, «Si tienen una buena idea, tienen que reconsiderarla una y otra vez, encontrando la mejor manera de comercializarla. Por lo que tienen que visitar a los clientes potenciales consistentemente».

Este ejemplo muestra como usó la persistencia Ross Perot para maximizar sus ventas y convertirse una Estrella de Ventas hasta llegar a ser un empresario exitoso y multimillonario.

¿Qué es la persistencia?

La definición de persistencia del Diccionario RAE nos dice que es: 1. Mantenerse firme o constante en algo y la segunda 2. Durar por largo tiempo. En conclusión, persistir es mantenerse firme y constante en algo por largo tiempo.

La persistencia se pone a prueba principalmente cuando las cosas no salen como uno quiere y/o los resultados esperados se toman más tiempo del deseado. Generalmente aparecen obstáculos o situaciones inesperadas que dificultan avanzar y lograr los objetivos que se tenia previsto alcanzar.

El principio de persistencia forma parte del modelo de Productividad en ventas MaxiMixArt siendo el séptimo y último paso de este.

Las dificultades que ponen a prueba la persistencia de un vendedor

En la actividad de ventas se presentan muchas situaciones que ponen a prueba la persistencia del vendedor. Por ejemplo, cuando estás prospectando y los clientes no atienden el teléfono, o no dan citas, o te dan citas y luego las cancelan etc.

También pasa con frecuencia que el cliente te recibe, pero no se interesa en tus productos. Luego te dice que existe otro proveedor que a su juicio tiene mejores productos y servicios que lo tuyos. Y cuando finalmente logras que el cliente te dé la oportunidad de presentar tu propuesta de servicio, decide por la propuesta de la competencia.

Todos esos rechazos, dificultades y negativas de los clientes desilusionan a muchos vendedores. Por lo que muchos terminan abandonando la profesión de ventas, buscan vender otro producto o se van a otra empresa.

Piensan que el problema está en el sector, en la empresa o en el producto, cuando la realidad es que el problema es el vendedor. Es decir, el vendedor no tiene la preparación ni la experiencia ni mucho menos la actitud ni el carácter para resistir. Por lo que no toman la determinación de seguir hasta lograr vencer las dificultades.

La persistencia es una fortaleza

La persistencia o perseverancia y lucha ante las dificultades, es una de las 24 fortalezas del ser humano. El psicólogo Martin Seligman la definen como “la continuación voluntaria de una acción orientada a una meta a pesar de obstáculos, dificultades y desmotivaciones.

Boletín Lecciones Diarias para Vender con Éxito — Aviso Patrocinado

10 estrategias que ayudan a mejorar tu persistencia para maximizar tus ventas

Tener un gran por qué o como lo establece el modelo MaxiMixArt, establece unos objetivos inspiradores, metas que de verdad necesites lograr para sentirte bien y realizado.
Revisar tu sistema de creencias y asegúrate de tener muchas creencias potenciadoras, es decir creencias que te energicen, te hagan sentir que tienes el poder de superar cualquier obstáculo que se interponga en tu camino.
Tener dentro de tu Escala de Valores, el valor de terminar siempre lo que comienzas y el de lograr siempre lo que te propones.
Tener una lista de todas las estrategias, opciones o caminos posibles para lograr tus objetivos. Esto con la finalidad que, si algunas no funcionan, puedas fácilmente sustituirlas con otras estrategias alternas que ya has pensando.
Establece un plan de acción. Es fácil descarrilarse y perder el rumbo cuando no tienes bien claro lo que tienes que hacer.
Desarrolla tus disciplinas y hábitos. Los hábitos te permiten mantenerte en acción sin darte cuenta y a pesar de los resultados seguirás haciendo las cosas casi por inercia. «La disciplina es el puente entre las metas y los logros» — Jim Rohn.
Crea o participa en grupos de “Mastermind” (mente maestra) que te puedan ayudar en los momentos difíciles. En los cuales además puedas aprender de las experiencias de otros.
Contrata un coach que te acompañe en todo momento y en especial en los momentos de dificultades cuando las cosas no salen como queremos.
Evalúa tus progresos no solamente desde el punto de vista de vista tangible sino buscando otros resultados o avances intangibles. Específicamente los resultados intangibles le dan sentido a tu accionar y te hacen ver que si estás progresando hacia la meta.
Asegúrate de mantener siempre una actitud mental positiva. Además, busca de rodearte de personas con una actitud positiva mas elevada que la tuya. Lee libros sobre desarrollo personal, lee la biblia y escucha audiolibros de motivación con historias de personas que han superado obstáculos para alcanzar grandes retos.

Conclusiones y recomendaciones

La persistencia es una fortaleza que se puede y debes desarrollar para maximizar tus ventas y lograr las metas de ingresos que puedes alcanzar en esta profesión.
Aplica paso a paso las 10 estrategias para mejorar tu persistencia.
El modelo de productividad está diseñado para desarrollar tu persistencia.