Por Andrés Eloy Delgado S

Lección del día: El Plan de Ventas 5×4 maximiza tus resultados

«Una meta sin un plan es solo un deseo». .

Anónimo

¿Quieres hacer realidad tus elevados e inspiradores objetivos de ventas?

Vender no es un acto forzado. El éxito en ventas no es alcanzado solo por el uso de teorías extravagantes. Es necesario planificar las metas a mediano y largo plazo.

En esta publicación vamos a explicar sobre el cuarto principio MaxiMixArt, el cual consiste en Entrar en Acción con un Plan y para ellos te presentaremos el Plan de Ventas 5×4. Es un modelo de planificación muy sencillo, pero de demostrada efectividad. Es el que recomendamos usar a los alumnos de la EDV Escuela de Vendedores desde que lo conocimos de nuestra empresa amiga DOOR Training and Consulting Andina en Valencia, Venezuela.

El Plan de Ventas 5×4 es ideal para ejecutivos de ventas; ya que contiene solo 5 puntos de referencia permitiendo una mayor libertad de movimiento. Tal vez parezca simple, pero podemos garantizar que produce resultados asombrosos, por supuesto siempre y cuando se actúe acorde y siguiendo la filosofía del plan de ventas 5×4.

El Plan de Ventas 5 x 4 y el Modelo MaxiMixArt

Para ponerte en contexto, en las últimas cuatro (4) lecciones diarias de los sábados hemos venido explicando el  modelo MaxiMixArt Los siete (7) principios para maximizar las ventas. que se aplican paso a paso para incrementar la productividad en ventas. Hasta ahora hemos visto tres principios:

1. Cómo fijarse metas que inspiren.
2. Revisar el sistema de creencias y cambiar las creencias limitadoras por creencias potenciadoras
3. Aplicar estrategias innovadoras y efectiva

El plan de ventas 5×4 es la herramienta que recomendamos utilizar para llevar a cabo el cuarto principio MaxiMixArt. Dicho plan ofrece una perspectiva única de planificación.

Indica en términos concretos lo que un ejecutivo de ventas, un departamento de ventas o una organización de ventas necesita alcanzar y en qué fechas. Ofrece mayor claridad en lo que se tiene que hacer, el camino a seguir, de forma tal de alcanzar dichas metas y como ajustarse a medida que se avanza.

Un viaje de ventas de 12 meses

Podemos ver el Plan de Ventas 5×4 como un viaje de 12 meses de duración, es decir un año o cuatro (4) trimestre con cinco (5) paradas o hitos claves. Las cinco paradas se realizarían así: A las primeras 4 horas, a los primeros 4 días. Luego las siguientes sería a los primeros 4 semanas, a los primeros 4 meses y la última parada al 4to trimestre. De ahí proviene el nombre de Plan de Ventas 5 x 4.

Resalta lo que puedes alcanzar en 5 pasos básicos, comienza considerando tus objetivos de largo alcance;

1. ¿Qué quieres lograr en los próximos 4 trimestres o 12 meses? Una vez que hayas identificado tus metas, pregúntate:
2. ¿Cuáles quieres que sean tus cifras a los 4 meses? Luego piensa en
3. ¿Qué necesitas hacer en las próximas 4 semanas para alcanzar esas metas? y en
4. ¿Qué necesitas considerar, evaluar, elegir en los próximos 4 días? y finalmente define
5. ¿Qué decisiones deberás tomar en las próximas 4 horas?

El Plan de de ventas 5×4 en la práctica

Para ver en la práctica como funcionaría este plan, hagamos un ejercicio práctico:   

1. Una estrella de ventas tiene el objetivo de aumentar sus ventas en los próximos 4 trimestres en un 20 % con relación al año anterior
2. Dicha estrella de ventas establece que para llegar a esa meta debe incrementar en los próximos 4 meses sus ventas enfocado en los clientes claves actuales para lograr un incremento en la facturación del 10 % y captar un 25 % de nuevos clientes en su cartera.
3. Para las próximas 4 semanas la estrellas de ventas debe comenzar a visitar a los clientes claves para presentarles un nuevo plan de incentivos comerciales, así como a los nuevos clientes que desea captar.
4. Para los próximos 4 días debe elegir la lista de clientes claves a visitar, así como los nuevos mercados para buscar nuevos clientes. En esos 4 días también comenzara a diseñar la promoción comercial y a actualizar su base de datos de clientes.
5. En las próximas 4 horas decidirá el tipo de clientes a elegir, así como ubicar los recursos para ejecutar este plan.

Recomendaciones:

• Aplicar estas recomendaciones es lo que asegurará la compresión, aplicación y concreción del plan de ventas 5 x 4 para que produzca resultados y logres las metas establecidas.
• Debes hacer tu plan de ventas 5×4 alineado al plan de ventas 5 x 4 de tu organización.
• El despliegue del plan de ventas 5×4 incluirá una serie de reuniones donde se mostrará el plan de ventas 5×4 de cada vendedor,
• Es necesario reuniones de revisión de avances en fechas acorde a las paradas mencionadas.

“Una visión clara, respaldada por planes definidos, te da una sensación tremenda de confianza y poder personal”. 

Brian Tracy