Lección del día: Las 7 historias que una estrella de ventas debe tener para vender con éxito
Tener historias preparadas para vender con éxito
Recientemente, escuché una entrevista a Antonio Núñez en el canal Youtube Cállate y Vende (www.callateyvende.com) que conduce Gerardo Rodríguez. Antonio Núñez es un especialista en Storytelling que ha escrito tres libros sobre el tema. Actualmente me estoy leyendo uno de ellos “Será mejor que lo cuentes” el cual recomiendo comprar y leer.
De dicha entrevista he sacado el siguiente resumen. Antonio sugiere siete (7) historias que debe tener preparadas un vendedor para contarlas al cliente durante las reuniones de ventas.
- La primera historia del vendedor es ¿Quién soy? El vendedor debe hablar de él, su experiencia, trayectoria, así como de su estilo de trabajo mediante una historia
- La siguiente historia que debe preparar y contar se titula “Para que estoy aquí”. Se trata de explicarle al cliente mediante una historia el motivo de la reunión o visita y lo que desea contribuir con él.
- La tercera historia es lo que llama Antonio Núñez; El Relato Visionario. El mismo consiste en mostrar una visión del futuro del cliente luego de usar la solución del problema. En otras palabras, describir con una historia como va a ser su vida o su empresa después de usar tus servicios o productos.
- La cuarta historia que debes contar se titula “El relato educativo». Se trata aquí de explicar mediante una historia interesante como funciona y como se usa tu producto.
- En quinto lugar, Antonio sugiere tener varias historias que contar, testimonios o casos prácticos de soluciones dadas previamente a otros clientes en diferentes sectores.
- La sexta y séptima historias no fueron mencionadas por Antonio Núñez en la entrevista sin embargo yo las considero necesaria de tener a mano. La sexta historia que debes contar se debe referir a las consecuencias que han tenido clientes que han tomado otras opciones para resolver su problema. Ya sean dichas opciones con soluciones de ofertas de empresa poco serias o no reconocidas, así como opciones hechas por los mismos clientes sin tener experiencia.
- Y por último la séptima historia que se debe tener preparada para contar es sobre las consecuencias de clientes que no ha resuelto aún el problema y están teniendo efectos secundarios más graves que el mismo problema inicial.
Errores que se deben evitar cuando se cuentan historias
Adicionalmente, en la entrevista se conversó sobre los errores que se deben evitar cuando se cuentan historias, de los cuales recuerdo los siguientes:
- No caer en el error de forzarse a contar historias de productos o servicios en los cuales no crees.
- Tampoco cuentes historias con las cuales no te sientas cómodo de contar.
- Yo por mi experiencia agrego que no debes contar historias negativas que involucren a la competencia. Porque nunca se debe hablar mal de la competencia.
- Además, no cuentes historias que no te parezcan interesantes para contar.
Proceso de cinco pasos: Cuenta tus historias para vender con éxito
Finalmente, Antonio Núñez describió en cinco pasos el proceso a seguir para comenzar el camino hacia el uso del Storytelling. Dichos pasos son los siguientes:
- El primer paso es prestar atención a los relatos de los demás. Ponerle el oído. ¿Que cuentan los demás? ¿Cómo lo cuentan y qué efecto tiene en uno mismo? Escuchar estas historias a observar en la calle, en el supermercado, en internet, en películas, en otros oradores, en vendedores etc.
- En el segundo paso debes comenzar a identificar los relatos parecidos que puedes tener tu con esa persona. Se trata de buscar paralelismo y tomar más conciencia de tus posibles propios relatos.
- Ya en el tercer paso debes empezar a contar tus historias en contextos cercanos de confianza entre amigos y luego ir escalando el uso del relato en distinto contexto y situaciones. Aquí es importante observar los resultados que producen en los demás tus historias.
- Como cuarto paso debes ir modificando tu historia e ir conociendo los ingredientes necesarios del mismo para hacerlo interesante y emocionalmente atractivo.
- Y el quinto Adaptar consiste en adaptar la historia o relato para usarla acorde al contexto y a las personas o audiencia que tengas enfrente.
Ideas para viralizar las historias
Los elementos para hacer viral un relato, la gente comparte cosas con tercero por las siguientes razones:
- Porque le despierta fuertes emociones
- Siente que es algo muy útil para él y para otras personas
- Lo comparte cuando le da aporta información valiosa y cercana a la realidad
- También la comparte cuando siente que lee hace simpático y divertido
- Y finalmente se la envía a otros si le enseña, es decir es algo muy educativo.
En resumen, los tres grandes ingredientes emocionales que hacen viral una historia son:
- El escándalo; “cómo es posible que esto haya pasado”
- Lo divertido y sorprendente
- Cuando tiene alto valor educativo o de utilidad.
Conclusiones y recomendaciones
- De forma consciente ya contamos historias, ya las usamos sin darnos cuenta. Es cuestión de ahora hacerlo de forma consciente y profesional.
- La clave del éxito en el Storytelling es tomar en cuenta que se trata de despertar emociones y activar recuerdos.
- “La gente olvida lo que le dices, pero nunca se olvida de como lo hiciste sentir”.
- El mejor Storytelling es el que crea las emociones que deseas despertar, no el que dice las palabras o estadísticas correctas.
Otros artículos que recomendamos consultar
- Contar historias: Una técnica efectiva para realizar una presentación de ventas persuasiva
- “Será mejor que lo cuentes”
- https://youtu.be/mm75bu40YTQ
