Lección del día: ¿Cuáles son las diferencias entre una presentación de ventas online y una presencial?
La pregunta sobre ventas más frecuente en la cuarentena COVID19
¿Cuáles son las diferencias que se deben tomar en cuenta entre la presentación de ventas presencial y una online por videoconferencias?
Ésta es una de las preguntas más frecuente que me hacen en estos momentos de cuarentena. Y es ésta una pregunta muy importante. Ya que la situación generada por la Pandemia causada por el COVID19 ha obligado a muchos vendedores a realizar presentaciones de ventas mediante videoconferencias.
Un vendedor estrella de ventas debe preparase para realizar sus presentación de ventas tanto en situaciones presenciales como por medios digitales. Y en cualquiera de los dos escenarios hay algunas diferencias, pero también muchas cosas en común.
Dentro de las diferencias importantes se encuentran las siguientes:
- Es más difícil construir rapport y relaciones de confianzas con el cliente en el escenario a distancia.
- Se le hace más difícil al vendedor detectar y calibrar los estados emocionales del cliente.
- La distancia impide al vendedor obtener información de utilidad del cliente que sólo se obtiene cuando se hace la visita personal.
- Las facilidades digitales permiten programar varias reuniones o reuniones de mayor duración que muchas veces serían muy costosas de manera presencial.
Algunas cosas en común entre la presentación de ventas online y la presentación presencial
Por ejemplo, tanto en un escenario presencial como en el escenario virtual, el vendedor debe dedicar tiempo previamente en conocer muy bien al cliente y su necesidad antes de hacer la presentación. Hacer esto le permitirá preparar y presentar una propuesta atractiva que mantenga el interés del cliente durante la presentación y despertará con mayor facilidad el deseo de comprar
Además, en ambos escenarios, es recomendable al momento de presentar la solución o propuesta de valor mantener un alto nivel de entusiasmo. También ayuda expresarle y hacerle sentir al cliente que le emociona poder ayudarle.
Adicionalmente, es necesario mostrar empatía con el cliente, para lo cual es muy útil establecer y mencionar la relación entre los beneficios de la propuesta de ventas y las necesidades del cliente.
Recomendaciones finales a seguir para realizar una excelente presentación de ventas tanto presencial como online.
Tanto en el ambiente online como en el presencial para realizar una buena presentación una estrella de ventas debe seguir las siguientes doce (12) recomendaciones:
- Asegurase de conocer muy bien al cliente y su empresa.
- Conocer la necesidad del cliente y sus deseos más importantes
- Preparar muy bien la propuesta de solución a presentarle, incluyendo material audiovisual a mostrar y a entregar post presentación.
- Practicar previamente y conocer muy bien la solución o propuesta a presentarle al cliente
- Acordar el lugar, la hora y la plataforma a utilizar en caso de ser online.
- Enviar mensajes previos para re-confirmar la reunión y llegar con anticipación a la hora establecida.
- Elaborar una agenda de los temas a presentar y negociar la duración con el cliente.
- Tener una apariencia profesional cuidando su forma de vestir y de sentarse.
- Mantener un buen estado emocional amigable y alegre mostrando siempre empatía hacia el cliente.
- Construir rapport al iniciar la reunión aplicando las técnicas mostrada en el artículo previo: «Cómo conectar con el cliente en los primeros 10 segundos»
- Hacer un uso adecuado de las preguntas necesarias para obtener retroalimentación del cliente y detectar las posibles reacciones del cliente.
- Utilizar el lenguaje de influencia adecuado incluyendo historias, testimonios y evidencias relacionadas con la situación del cliente y aplicar las técnicas del articulo titulado: «Cómo ganarse la confianza del cliente en los primeros 10 minutos»
