Lección del día: Cómo ganarse la confianza del cliente en los primeros 10 minutos
Ganarse la confianza con inteligencia en las relaciones
Quiero comenzar este articulo felicitando a todos mis colegas ingenieros venezolanos. Ya que hoy 28 de octubre se celebra el Dia del Ingeniero en nuestro país Venezuela. Y esta felicitación va muy en especial a todos los ingenieros que se han dedicado al fascinante mundo de las ventas.
Definitivamente, no es fácil hacer la transición de generar confianza a través de ecuaciones a comprender que en ventas la confianza del cliente se gana con relaciones. Por esta razón mi reconocimiento a todos los doble colegas (ingenieros y vendedores) que hemos aprendido a desarrollar la inteligencia emocional para manejar las relaciones interpersonales.
Los Primeros 10 Segundos con el cliente:
Como vimos en al anterior post sobre la construcción de relaciones “Cómo conectar con el cliente en los primeros 10 segundos” todo comienza en esos primeros 10 segundos. Esencialmente, es un tiempo aproximado para lograr la conexión con el cliente. Si duda, que se cumple la frase de Oscar Wilde «Nunca hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión». De tal manera que el manejo adecuado de los primeros 10 segundos crean condiciones favorables para los siguientes momentos con el cliente.
Los cinco (5) Superpoderes del Vendedor para ganarse la confianza del cliente
Al igual que los superhéroes, los vendedores debemos desarrollar cinco superpoderes para ser una estrella de ventas. Los cuales son los siguientes:
1. Hablar
En los primeros minutos es importante comenzar usando el primer superpoder, el de hablar. La mejor manera de ponerlo en práctica es hablando un poco de ti, cuéntales algo de tu historia personal y profesional que decidiste contar para generar confianza. Por ejemplo, quién eres, qué haces y por qué lo haces. Cuando hablas un poco de ti, enciendes las luces de tu casa y dejas de ser una casa oscura para el cliente. Esto permite al cliente identificar coincidencias o cosas en común entre ambos.
2. Preguntar
Seguidamente, debes comenzar a hacer preguntas generales al cliente, sin aun entrar en detalles con el sobre sus necesidades específicas. Por ejemplo, preguntarle sobre el tiempo en ese trabajo o en el cargo.
Si tu contaste algo sobre tu familia en tu presentación podrías preguntarle algo sobre su familia. Las preguntas permiten que se encienden las luces de la casa del cliente y aumenta la confianza tuya hacia el cliente.
3. Escuchar
El tercer superpoder que debes utilizar es escuchar atentamente al cliente mientras habla y además tener empatía poniéndose en el lugar del cliente. Para ello te sugiero concentrarte muy bien en lo que dice el cliente y además te imagines las situaciones que describe el cliente sobre él.
Esto te permitirá identificar puntos de empatía para demostrarle que lo comprendes cuando te toque hablar nuevamente.
4. Observar
Utilizar el superpoder de escuchar te capacita para detectar y entender el lenguaje corporal y los gestos que delatan al cliente tanto cuando está escuchando como cuando está hablando. Entre otras cosas permite descifrar los mensajes ocultos o lo que el cliente no dice verbalmente.
Es para mi el superpoder mas importante de todos. El vendedor que logre desarrollar dicho superpoder al máximo nivel se convertirá rápidamente en una estrella de ventas.
5. Calibrar
Finalmente, el quinto superpoder a desarrollar y a utilizar es calibrar. La calibración consiste en establecer correlaciones de su lenguaje verbal con sus expresiones o lenguaje no verbal. Es un superpoder que permite descifrar los estados emocionales del cliente para conocerlo y comprenderlo mejor. Es indudable que la calibración aumenta tu agudeza sensorial y te sensibiliza mas hacia las situaciones del cliente.
Conclusión
El reto es aplicar los cinco superpoderes de una estrella de ventas de manera simultánea y en el menor tiempo posible en el primer contacto con el cliente. Es por lo que recomiendo los primeros 10 minutos como el tiempo óptimo para aplicar los cinco (5) superpoderes mencionados.
Cuando el cliente siente que es escuchado atentamente y que tu tienes cosas en común aumenta la confianza hacia tu persona.
