Lección del Día: Cómo conectar con el cliente en los primeros 10 segundos
Cambiar la percepción inicial al conectar con el cliente
Recientemente fui a una reunión a la que no quería ir a reunirme con una persona con la cual no me quería reunir.
Aunque no la conocía personalmente, tenía una pésima imagen y una predisposición hacia dicha persona por varias situaciones que ocurrieron a nuestro alrededor. Información no validada que había recibido sobre su accionar que me hizo tener un prejuicio negativo sobre ella.
Sin embargo cuando llegó y me recibió con una sonrisa muy amable, dijo mi nombre y su alegría por «al fin conocerme» de verdad que sentí como si estuviera al frente de otra persona. Una persona totalmente diferente de la que me había formado una imagen negativa.
Me pareció una persona agradable y sincera, con una personalidad encantadora con la cual se podría llegar a acuerdos y hasta hacer negocios.
«Nunca hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión»
Oscar Wilde
Los seis (6) pasos para conectar con el cliente y lograr una primera buena impresión
Esta situación que viví muestra la importancia de cuidar los primera impresión que le daremos al cliente en ese primer contacto. Para lograr la mejor primera impresión es indispensable seguir las siguientes recomendaciones en los primeros 10 segundos para conectar con el cliente:
- Tener una buena presencia o imagen personal al momento de ese primer encuentro. La persona estaba muy bien vestida con ropa casual.
- Hacer contacto visual mirando al cliente a los ojos al momento de saludarlo. Dicha persona Inmediatamente que me vio me miró directo a los ojos
- Sonreír de manera sincera en el momento del saludo de manos y simultáneamente al contacto visual. La persona mencionada mantuvo una sonrisa de alegría desde el momento que me recibió y siempre la uso durante la conversación
- Presentarte diciendo tu nombre de forma clara y legible mirando a los ojos y sonriente. La persona sabia mi nombre y lo utilizó muchas veces durante el encuentro
- Escuchar el nombre del cliente y repetir de forma clara lo siguiente : Un placer conocerlo Sr(a) Nombre del Cliente. Me hizo sentir importante al decirme que «Al fin tengo el placer de conocerlo personalmente»
- Hacer algún comentario con elogios sinceros hacia el cliente, su empresa o su oficina o hacerle alguna pregunta sobre un tema personal origen de su apellido o sobre su empresa. Adicionalmente agregó «me han hablado muy bien de usted y de su Escuela de Vendedores»
¿Dónde conocí esta técnica para conectar con el cliente en los primeros 10 segundos?
Desde que conocí esta técnica de cómo manejar los primeros 10 segundos con el cliente en una Convención en la cual el Conferencista principal era el Dr Camilo Cruz https://camilocruz.com/sobre-camilo-cruz/ y comencé a utilizarla he logrado excelentes resultados.
La utilizo cuidadosamente en encuentros con personas difíciles en situaciones complicadas y desfavorable para mi. Sin embargo nunca había sido yo el que recibiera la aplicación de la técnica y me diera cuenta de como funciona y como produce cambios en la actitud de la persona con una actitud hostil y negativa.
Conclusiones
Como investigador que soy me di a la tarea de encontrar explicaciones que sustenten la efectividad de la técnica de 6 pasos para conectar con el cliente en los primeros 10 segundos y encontré las siguientes:
- Todos juzgamos por la primera impresión que nos da la persona desconocida al momento de conocerla. Por su forma de vestir o su aspecto personal nos permite sacar conclusiones sobre dicha persona. Por esa razón prefiero ir sobre vestido o bien vestido a ese primer encuentro, usando traje, corbata etc. y me aseguro de estar bien afeitado y con buen aspecto.
- Se dice que los ojos son el espejo del alma, por esa razón funciona el contacto visual combinado con una sonrisa sincera. Le estamos hablando al subconsciente de la otra persona cuando la miramos a los ojos sonriendo tal como si fuéramos amigos o familia de la persona.
- Las personas que nos conocen y nos aprecian nos llaman por nuestro nombre desde los padres, hermanos, familiares y amigos cercanos. Por esta razón cuando alguien nos llama por nuestro nombre, para el subconsciente equivale al llamado de alguien conocido y por eso le da la aprobación.
- Cuando alguien nos elogia o nos hace preguntas nos hace sentir importante y eso también influye para aceptarlo y sentirnos cómodo con esa persona hasta ahora desconocida.
Una vez que la persona desconocida es aprobada o tiene el visto bueno es como si estuviéramos en una recepción de una empresa. Allí nos recibe un vigilante quien revisa nuestros documentos de identidad y se asegura de que podemos pasar porque no representamos peligro para la empresa.
Así mismo pasa en los primeros 10 segundos, el vigilante interior de la otra persona, su subconsciente nos evalúa, revisa nuestros datos y nos aprueba. Todo esto una vez que se asegura que no representamos peligro para la otra persona.
Ese proceso una vez cumplido nos deja libre de prejuicios y prepara el escenario para hablar de negocios desde una posición emocional agradable y receptiva.
Recomendaciones finales
La técnica de los 6 pasos en los primeros 10 segundos como toda técnica no es infalible pero a mi me ha funcionado en mas del 80 % de los casos. Es por esa razón que no sola la recomiendo ampliamente, sino que en los entrenamientos de la Escuela de Vendedores hacemos que los participantes la practiquen muchas veces.
Me aseguro de aplicarla siempre y actualmente es un hábito en mi vida. La aplico siempre que conozco a una persona o cuando me encuentro con alguien conocido con quien tengo que atender una situación delicada o de mucha importancia.
Te invito a hacer lo mismo. Memoriza esos seis pasos y ponlos en practica desde hoy mismo y luego coméntame tus resultados.
