16 consejos para hacer Negociaciones Ganar – Ganar

Lección del Día: 16 consejos para hacer Negociaciones Ganar – Ganar

¿Qué es eso de ganar – ganar?

La primera vez que supe que existían negociaciones ser ganar – ganar fue cuando asistí al Curso de Negociación con el Modelo de Negociación de Harvard.

Como deportistas para mí siempre tenía que haber un ganador y un perdedor. Porque, aún en el fútbol cuando se da un empate se considera como una derrota para los dos equipos. De hecho, se juegan tres puntos y en el caso de empate ni siquiera se los dividen entre los dos, sino que cada equipo se lleva un punto y un punto se pierde.

Entonces ¿cómo eso de una negociación Ganar – Ganar en las ventas?

Cuando me leí el libro de “Los Siete hábitos de la gente altamente efectiva” de Stephen Covey entendí mucho mejor este maravilloso concepto. Realmente allí comprendí que las negociaciones ganar – ganar existen y se aplican en cualquier aspecto de la vida. Específicamente se da cuando dos o más personas o empresas llegan a acuerdos y ambas partes sienten que ganaron y quedan muy satisfechas del mismo.

Todo comienza en la mente

Tomado de los “Los Siete hábitos de la gente altamente efectiva” de Stephen Covey

“El de ganar/ganar es una estructura de la mente y el corazón que constantemente procura el beneficio mutuo en todas las interacciones humanas. Ganar/ganar significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios.

Con una solución de ganar/ganar todas las partes se sienten bien por la decisión que se tome, y se comprometen con el plan de acción. Ganar/ganar ve la vida como un escenario cooperativo, no competitivo. La mayoría de las personas tiende a pensar en términos de dicotomías: fuerte o débil, rudo o suave, ganar o perder. Pero este tipo de pensamiento es fundamentalmente defectuoso. Se basa en el poder y la posición, y no en principios.

Ganar/ganar, en cambio, se basa en el paradigma de que hay mucho para todos, de que el éxito de una persona no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros.

Ganar/ganar se basa en la creencia de que existe una tercera alternativa. No se trata de tu éxito o el mío, sino de un éxito mejor de un camino superior”.

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15 consejos para lograr acuerdos ganar – ganar en las ventas

Establecer y definir los roles claramente al comenzar las negociaciones y la capacidad de cada uno para decidir.
Expresarle al cliente desde el comienzo que tu política y estilo de negociación es buscar siempre ganar – ganar o prefieres no hacer ningún trato.
Conocer al cliente e identificar muy bien sus necesidades, objetivos, problemas, sus deseos y anhelos es el primer paso para hacer negocios ganar
Realizar todas las preguntas necesarias para conocer los objetivos, intereses y prioridades del cliente.
Diseñar y presentar una propuesta de ventas de valor que realmente satisfaga sus necesidades, apunte a sus objetivos y esté alineada a sus prioridades e intereses.
Buscar siempre el beneficio del cliente antes que los tuyos. Tus beneficios deben ser una consecuencia de lograr esto.
Expresar con honestidad y transparencia sus objetivos e intereses a mantener los presentes durante la negociación.
Tener una actitud de indagación para encontrar todos los puntos en común.
Generar un clima de confianza mutua, una relación entre colegas que le permita a cada parte expresar sus sentimientos, emociones y objetivos con tranquilidad.
Mostrar aprecio al cliente reconociendo el valor de sus ideas y comportamientos, así como agradecimiento por la oportunidad de ofrecer tu propuesta.
Manifiéstale al cliente que él tiene la última palabra para llegar a un acuerdo y que sus decisiones dependen de él.
Evitar someter a los clientes a tácticas de ventas basadas en presiones y manipulaciones.
Reconocer el estatus del cliente y su nivel de autoridad en la empresa que representa
Expresarle al cliente cuanto lo valoras como persona.
Tener la actitud de buscar y ofrecer alternativas para llegar a acuerdos. Especialmente útil cuando existen grandes brechas para llegar a un acuerdo entre las partes.