Tres (3) beneficios de usar el silencio en el proceso de ventas

Tres (3)  beneficios  de usar el silencio en el proceso de ventas
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Por Andrés Eloy Delgado S

Lección del Día: Tres (3)  beneficios de usar el silencio en el proceso de ventas

El arte de callarse para vender mas

Uno de los libros de ventas que he tenido el placer de leer es el famoso Cállese y Venda de Don Sheehan el cual puedes descargar gratis aquí. Cuando me recomendaron que leyera ese libro al principio el titulo para me parecía incongruente.

En aquel momento la gente decía que yo hablaba más que un vendedor entonces como era eso de que si me callaba vendería más. Y es que la mayoría de las personas asocia la venta con la capacidad de hablar y hablar. Definitivamente a los vendedores nos encanta hablar. Es lo que hacemos. Pero a veces tenemos que aprender a guardar silencio.

Por lo tanto, hay que aprender cuándo es mejor estar callado para dejar que el cliente piense, pregunte o hable con su pareja. A nadie le gusta la gente insistente, es por esa razón que la lección de hoy es: Debes comenzar a utilizar el silencio como técnica de ventas.

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¿Cuándo usar el silencio en el proceso de ventas?

El silencio en el proceso de ventas funciona muy bien en las siguientes situaciones:

  1. Después que le haces una pregunta genérica al cliente.
  2. Después que ejecutes tu técnica o estrategia para cerrar la venta.

En ambas situaciones, debes quedarte callado hasta que el cliente responda. No lo ayudes con otra pregunta o comentario sin tener su respuesta. Hacer eso lo puede confundir o hasta podría modificar la primera respuesta que tenía la cliente preparada.

Como dice el autor Alex Dey después que hagas o presentes tu técnica de cierre “el primero que hable pierde”.

Tres (3) beneficios del silencio en el proceso de ventas

El silencio como estrategia o técnica de venta tiene varios beneficios para vender más y mejor:

1. Tener tiempo para escuchar, observar y calibrar emociones de los clientes

  1. En primer lugar, permite al vendedor tomarse un tiempo para escuchar al cliente, observarlo y calibrar sus estados emocionales. Es que si hay algo que le gusta a cualquier persona es que lo escuchen. Además, que les disgusta que los interrumpan o que no los escuchen completamente. Cuando un cliente se encuentra con un vendedor que lo escuche siente que es alguien diferente y eso te diferenciará con otros vendedores.
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2. A los clientes les gusta comprar, no les gusta que les vendan

  • En segundo lugar, el silencio le da la oportunidad al cliente de pensar mejor sus ideas y respuestas. De esa manera analiza sus opciones y se siente tranquilo y sin presión. Es importante recordar que a los clientes les gusta comprar no les gusta que le vendan.

3. Ganar tiempo para preparar la siguiente estrategia de ventas

  • Y, por último, el silencio también te da la oportunidad como vendedor de pensar y planificar mejor tu siguiente estrategia. En otras palabras, permite prepararte para elegir tus próximos argumentos, las preguntas y los comentarios que quieras agregar.

Conclusión

Por lo tanto, en tus próximas reuniones con tus clientes recuerda utilizar el silencio como un aliado en tu proceso de ventas. Es una excelente técnica para vender más ya que le da tiempo al cliente de pensar y sentirse relajado y no acosado.

Además, te permite a ti poder escucharlo atentamente, observarlo, calibrar sus emociones y entenderlo mejor. De esa manera podrás saber mejor qué decir, cuándo y cómo para ofrecerle tu propuesta de valor y lograr mejores resultados en tus cierres.

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