Las 12 preguntas poderosas para ayudar al cliente a decidir durante el cierre de la venta

Las 12 preguntas poderosas para ayudar al cliente a decidir durante el cierre de la venta
Compartir

Lección del Día: Las 12 preguntas poderosas para ayudar al cliente a decidir durante el cierre de la venta

Después de una maravillosa faena hay que dar una brillante estocada.

Aunque no me gustan las corridas de toros, en una oportunidad asistí a una con una amiga de bachillerato que estaba de visita en Maracaibo, Venezuela. Ella es muy aficionada a las corridas de toros y me explicó los detalles para que yo entendiera lo que pasaba en el ruedo.

Presenciamos una faena tan maravillosa y vistosa del torero quien fue aplaudido por el público y la gente gritaba «orejas, oreja, oreja». El público enardecido estaba pidiendo a los jueces que le otorgaran ese galardón al torero, aunque no había matado aún el toro.

Sin embargo, cuando llegó el momento de la estocada final para matar al toro, el torero falló varias veces. Hizo tantos intentos que el público le gritaba “asesino, carnicero y muchas otras palabras ofensivas”. Era el mismo torero que minutos antes había sido aclamado en las faenas con los gritos de ¡olé!, ¡ole!

Diplomado Las Nuevas Estrellas de Ventas en la Era Digital
Aviso Patrocinado

En ventas también hay que saber cuándo y cómo dar la estocada.

Algo parecido les pasa a muchos colegas vendedores. Ellos realizan una maravillosa gestión en los pasos de la venta y después no saben cómo lograr concretar el negocio.

Ellos realizan muy bien toda la faena desde elegir al cliente ideal, la prospección, construir relaciones, detectar necesidades, preparar y presentar la propuesta de ventas. Sin embargo, fallan al momento de lograr la decisión del cliente.

Mi amiga me explicaba que el toro tiene una posición ideal en la cual la estocada atraviese con facilidad su cuerpo. Dicha posición la adopta como consecuencia del agotamiento. El torero debe identificar esa posición para hacer su trabajo limpiamente, sin hacer sufrir al animal y así lograr los aplausos del público.

Lo mismo debe hacer un vendedor, debe ir preparando y calibrando al cliente con una serie de preguntas para detectar las señales de compras. Y al mismo tiempo esas preguntas le permiten ayudar al cliente a tomar la decisión de comprar. También le pueden servir para ayudar al cliente a seguir buscando alternativas o mejoras de la oferta presentada.

Vamos a revisar algunas preguntas que utilizan y recomiendan reconocidos expertos como Zig Ziglar, Brian Tracy, Tom Hopkins y Alex Dey.

12 preguntas poderosas para ayudar al cliente a decidir.

En la actualidad a los clientes no les gusta que les venda, por eso ahora no debemos decirle tantas cosas sino preguntarles.

“A los clientes ahora no les diremos, sino que les preguntaremos”

Alex Dey

I. El Cierre Básico

Esta pregunta la debes realizar tan pronto terminas de presentar tu propuesta de ventas, y una vez la haces aplicas la técnica del silencio que puede revisar en este artículo “Tres (3)  beneficios de usar el silencio en el proceso de ventas”

  1. El Vendedor Estrella de Ventas pregunta: Sr@. ______________ ¿Qué fue lo que más le gustó de la propuesta?

El cliente responde con las cosas que más le gustaron de tu propuesta, inmediatamente haces la segunda pregunta:

2. El Vendedor Estrella de Ventas pregunta: Sr@. ______________ ¿Le gustó tanto como para comprarla o para contratarnos?

II. Elegir entre opciones – Alex Dey la llama la Doble Alternativa

Esta serie de preguntas son muy útiles para calibrar el interés del cliente además sirve para ayudar al cliente a elegir ofreciéndole opciones.  

3. El Vendedor Estrella de Ventas pregunta:Sr@. ______________ ¿Cuál opción le gustó más la A o la B?

4. ¿Le gustaría empezar esta misma semana o prefiere la semana próxima?

5. ¿A qué hora prefieren que le entreguemos los productos mañana en la mañana o en la tarde?

Boletín Lecciones Diarias para Vender con Éxito
Aviso Patrocinado

III. Buscar afirmaciones

Las siguientes preguntas son muy útiles en cualquier fase del proceso de ventas desde la prospección hasta el cierre. También se le conoce como preguntas de amarre o cierres de prueba.

6. El Vendedor Estrella de Ventas pregunta: Sr.__________________ Tener un objetivo claro de lo que queremos es un paso determinante para lograrlo; ¿No cree usted? o ¿Cierto? o ¿verdad?

Su utilidad radica en que permiten crear empatía con el cliente al conseguir puntos de coincidencias y afirmaciones del cliente. Estas afirmaciones u opiniones del cliente pueden ser traídas a la conversación posteriormente cuando sea necesario.

IV. Información necesaria para llenar formularios o contratos

Estas preguntas también ayudan a verificar si el cliente está preparado y dispuesto a tomar una decisión de compra.

El Vendedor Estrella de Ventas pregunta:

7. Sr.__________________¿Quién firmaría el contrato de servicios por su empresa?

8. ¿A nombre de quien haremos las facturas?

9. ¿Me permite el número de identificación fiscal de la empresa para escribirlo en el contrato?

V. Devolver una pregunta o comentario del cliente con otra pregunta

Es muy común en los vendedores de poca experiencia que cuando el cliente les hace una pregunta le responden inmediatamente con argumentos para convencerlo. La mejor forma de ayudarlos a decidir utilizando preguntas como las siguiente:

El cliente pregunta: Sr Vendedor ¿Su propuesta incluye el servicio las 24 Horas?

10. El Vendedor Estrella de Ventas pregunta: Sr._________ ¿Le gustaría que estuviera incluido el servicio las 24 Horas?

El cliente comenta: El precio me parece muy alto.

11. Vendedor Estrella de Ventas pregunta: Sr.____ ¿Cuál consideraría Ud. un precio justo o razonable? o también ¿Con relación a que otra propuesta le parece alto nuestro precio?

VI. Lograr compromisos con una pregunta.

Esta técnica se debe aplicar cuando ya se ha validado y calibrado el interés del cliente con la propuesta. También debe hacerse después de haber respondido varias de las preguntas del cliente. Esta pregunta puede servir como estocada final.

El cliente dice: “Me gustaría que el servicio de 24 horas estuviera incluido en el precio o me gustaría el equipo, pero en color azul, etc.”

12. El Vendedor Estrella de Ventas pregunta: Sr._______ ¿Si hablo con mi gerente y logro que le incluyan el servicio de 24 horas dentro del precio acordado firmaría el contrato hoy mismo? o también ¿Si le consigo el equipo en color azul se lo lleva hoy mismo?

Conclusiones y recomendaciones sobre ayudar al cliente a decidir

  • Como podrás darte cuenta las preguntas son la mejor herramienta en el proceso de ventas.
  • Las mismas son indispensables de utilizar en la etapa de cierre para ayudar al cliente a decidir.
  • Debes aprenderte y dominar casi de memoria las preguntas poderosas para ayudar al cliente a decidir y comprar.

Otros enlaces con libro sobre cómo ayudar al cliente a decidir

Campaña-de-Roosvelt-Amaro
Aviso de Apoyo a la Campaña de Recaudación de Fondos

Compartir