Lección del Día: La importancia de autoevaluarte para mejorar el desempeño en ventas
Revisar los resultados de la semana para mejorar el desempeño
Mejorar el desempeño: Llegó el sábado, comienza el fin de semana muchos vendedores dejan todo el viernes y se olvidan de su trabajo, sus clientes y sus metas durante el fin de semana. En cambio, las Estrellas de Ventas se toman tiempo para analizar los resultados de la semana y reflexionar sobre lo ejecutado, lo logrado y como mejorar el desempeño semana tras semana.
En la vida y en especial en la profesión de ventas es indispensable desarrollar el hábito de rendir cuentas para mejorar el desempeño. A la primera persona a la que le debes rendir cuentas es a ti mismo. Para mejorar el desempeño como vendedor aprovecha el día sábado para hacerte una autoevaluación y revisar lo que hiciste y lograste en la semana y compararlo con lo planificado.
Beneficios de hacer la revisión semanal
A mí me gusta y aplico mucho la filosofía KAIZEN. Kaizen es una palabra de origen japonés compuesta por dos vocablos: kai que significa cambio, y zen que expresa para algo mejor. De este modo significa mejoras continuas, bien sea en el contexto personal, familiar o social.
Yo resumo el significado de dicha palabra en Pequeñas Mejoras Continuas. Son solo tres palabras que dicen mucho para mí. Consiste en hacer mejoras de manera permanente y las mejoras deben ser pequeñas.
Las Pequeñas Metas
Se trata de ponerse metas pequeñas, fáciles de alcanzar, que motiven porque se ven fáciles de hacer y que a la vez no intimiden. Lo importante en la filosofía KAIZEN es que se hagan todos los días, para siempre y sin parar. Como decía el famoso actor mexicano Mario Moreno “Cantinflas” «he ahí el detalle». Se requiere de disciplina y fuerza de voluntad.
Al hacer la revisión semanal de lo realizado, logrado y compararlo con lo planificado podrás identificar las cosas que debes corregir para mejorar el desempeño haciendo los ajustes necesarios. Debes comenzar con pequeños ajustes o pequeñas acciones a poner en práctica día tras día a partir de la semana siguiente.
La Filosofía KAIZEN aplicada a la actividad de ventas
La actividad de ventas más importante es la Prospección de clientes potenciales. Si te fijaste la meta de lograr 100 nuevos prospectos cada semana y cuando analizas los resultados obtenidos te das cuenta de que solo pudiste obtener 30 nuevos prospectos. Tu desempeño fue en promedio de 6 al día cuando debiste hacer 20 diariamente. Cuando ves la brecha quizás piensas que es imposible de lograrlo y hasta puede decidir que 100 es mucho y que debes bajar la meta a 40 0 a los 30 alcanzados.
Todo objetivo es posible de alcanzar si se aplica la Estrategia Correcta
Estrategia Kaizen en ventas
Una Estrella de Ventas no cambia el objetivo, ni piensa que es un problema personal, sino que sabe que es todo es posibles si tienes y aplicas las estrategias correctas. En este caso la primera estrategia es aplicar el KAIZEN, pequeñas mejoras continuas. La Estrella de Ventas dice “voy a subir mi desempeño de prospección para hacer una (1) prospección más todos los días, el lunes haré 7, el martes lograré 8 el miércoles serán 9 y así sucesivamente hasta llegar a los 20 nuevos prospectos diarios”.
Estrategia Kaizen en la preparación
La segunda estrategia que puede aplicar es leerse un libro o buscar un video en You Tube sobre cómo mejorar tus técnicas de prospección. Puedes comenzar a estudiar 10 minutos al día. Luego aplicar el Kaizen incrementando cinco (5) minutos diariamente hasta llegar a una dedicación diaria entre 40 y 60 minutos. Esto te permitirá obtener la preparación necesaria sobre todos los temas de ventas que le interesen mejorar. Sobre este tema de aplicar estrategia para estudiar y desarrollar hábitos de estudios hablaremos mañana domingo.
