Lección del día: Los cuatro (4) Impulsores de la Productividad del Vendedor
¿Cuáles son los impulsores de la productividad del vendedor?
¿Cuáles son los impulsores de la productividad del vendedor? Siempre me hacen esta preguntas en los talleres de entrenamiento. Y lo entiendo porque ser productivo es uno de tus principales retos como vendedor.
Cuando llega el sábado y se inicia el fin de semana, es un buen momento para hacer una revisión de lo que has logrado en la semana y en especial para ver que tan productivo fuiste. Es el momento de rendirte cuentas a ti mismo.
Si realizas esa evaluación y te das cuentas que no lograste las metas de ventas, entonces es necesario que revises como estás utilizando los cuatro (4) principales impulsores de la productividad del vendedor.
El trabajo de contar historias
Es indudable que el trabajo tuyo como vendedor consiste en contar historias, ya sea presencial o a distancia.
Tu productividad depende de:
- A cuantas personas le cuentes la historia
- De quiénes son las personas que escuchan tu historia,
- De cómo cuentas tu historia
- Y finalmente que tanto le haces seguimiento a quienes le contaste la historia
Los cuatro (4) impulsores de la productividad del vendedor son:
- Cantidad de los contactos realizados
- Calidad de los prospectos contactados
- Calidad de las presentaciones realizadas
- Efectividad del seguimiento realizados a los contactos
Revisemos cada uno de los cuatro impulsores de la productividad del vendedor:
- Cantidad de los contactos realizados: Es el primer impulsor de la productividad de un vendedor. Debes tener suficientes personas en la base de datos a quienes contarles la historia. Mientras más contactos hagas más productivo puedes ser. Adicionalmente es conveniente tener suficientes prospectos para contactar. En caso de que algunos no te atienden o te dan citas o reuniones virtuales siempre tendrás para elegir a otros a quienes contactar.
- Calidad de los prospectos contactados: Es el segundo impulsor de la productividad de un vendedor Obviamente que es importante que hayas segmentado tu base de datos de prospectos a contactar acorde a tu perfil o avatar de cliente ideal. Para ser productivo, la base de datos debe estar integradas por la mayor cantidad de prospectos que cumplan con el perfil de tu cliente ideal.
- Calidad de las presentaciones realizadas: Este tercer impulsor de la productividad de vendedor nos recuerda de la importancia de preparase. De nada sirve que contactes a muchos prospecto con perfil de cliente ideal sino estás muy bien preparado para realizar una excelente, o al menos aceptable, presentación de ventas o la manera como cuentas tu historia. Tu productividad como vendedor también será impulsora por la seguridad y entusiasmo que sientan los clientes cuando le cuentas la historia durante tu presentación de ventas.
- Efectividad del seguimiento realizados a los contactos. Y finalmente, el cuarto impulsor de la productividad de vendedor nos habla del seguimiento. Este impulsor establece que debes revisar que tan bien has realizado el trabajo post presentación o reunión con los clientes contactados. Debes asegurarte de que le enviaste al cliente prospecto la información complementaria prometida o la propuesta acordada y llamarlo para asegurarte que la recibió. Eso es parte del seguimiento. Muchos vendedores no cierran suficientes negocios porque no hacen suficiente y oportuno seguimiento a los clientes contactados.
Por consiguiente, estos cuatro impulsores de la productividad en ventas funcionan como las cuatro patas de la silla sobre las que te sientas como vendedor productivo. Si alguna de esas patas no se hace bien entonces la silla cojea o hasta se puede caer por lo que no habrá la productividad que necesitas para alcanzar tus metas de ventas.
Conclusión
En conclusión, para ser productivo como vendedor debes elegir bien a quienes ofrecerle tus productos y servicios. Luego debes ofrecérselos a suficiente cantidad de personas, contando tu historia de ventas de la manera mas convincente y persuasiva. Y finalmente debes hacer el oportuno y efectivo proceso de seguimiento a quienes les ofreciste tus productos y servicios.
Si realizas esta revisión semanal podrás identificar los ajustes necesarios que debes realizar a tu patrón de ventas para cada día ser mas productivo. Te recomiendo complementar este tema leyendo el post: https://edvescueladevendedores.com/como-vender-mas-con-un-patron-de-ventas/ .
Feliz fin de semana. Mañana domingo conversaremos sobre como seguir afilando el hacha.
