Lección del Día: ¿Sigue siendo importante prospectar en la Era Digital?
¿Qué es realmente eso de prospectar?
Ayer conversaba con mi amigo Leonardo Marcano, (@turismolight) sobre el arte de prospectar mientras preparábamos su intervención para el Master Mind de mañana jueves 08 de octubre de 2020: La Prospección en la Era Digital. Aproveché y le pregunté ¿Leonardo cómo es la Prospección en el sector turístico?. Leonardo tiene más de 30 años de experiencia en el mercadeo y ventas de proyectos y productos turísticos.
Leonardo me dijo; “en una sala de ventas si no tengo a nadie sentado en la silla de enfrente no hay posibilidades de hacer ninguna venta. En el sector turístico llamamos a la prospección “perfilar”. Perfilar consiste en traer a la sala de ventas a las personas que cumplen con el “perfil” adecuado para la compra del producto turístico. El trabajo de todo el equipo desde los OPC u Operadores de Calle de Telemarketing y de los vendedores es traer la mayor cantidad de personas a la sala de ventas. Mientras mas personas haya en la sala hay mayor probabilidades de cerrar negocios y lograr las metas de ventas, así de sencillo te lo resumo, me enfatizó Leonardo”.
La prospección es la etapa mas importante del proceso de ventas
Si en algo coinciden los diferentes autores, expertos y vendedores exitosos es que la prospección es la fase mas importante de todo el proceso de ventas, porque como dice Leonardo sin prospectos o clientes potenciales no hay posibilidades de realizar la venta.
La Materia Prima de la Fábrica llamada Ventas
Por esta razón considero a los clientes potenciales o prospectos como la materia prima que alimenta a esa maravillosa fábrica llamada ventas. La prospección es el equivalente a la gerencia de compras o suministros de una empresa manufacturera. Ellos se encargan de conseguir las materias primas necesarias. La gran diferencia es que en esa “fabrica llamada ventas” el comprador debe ser el mismo vendedor.
Prospección vs Marketing
En cambio, cuando otros departamentos o personas atraen a los prospectos a la sala de ventas o los colocan en frente del vendedor a eso no se le llama prospección, se le llama mercadeo o marketing. La prospección es una actividad realizada por el vendedor y forma parte de una de sus actividades indispensable e indelegable.
Estrategias de prospección
Por lo tanto, para hacer la prospección el vendedor debe dedicar al menos dos horas al día a realizar tan importante actividad y para ello puede utilizar las siguientes estrategias:
- Obtener prospectos de su lista FAVEX (familiares, amigos, vecinos y ex) o también conocida como Esfera de Influencia o círculos de relaciones.
- Solicitar referidos a sus clientes actuales y a su lista FAVEX
- Obtener prospectos de directorios de negocios y guías telefónicas
- Obtener prospectos haciendo búsqueda en las redes sociales como LinkedIn, Facebook e Instagram.
- Asistir a eventos sociales y de negocios para hacer networking y conocer a nuevas personas y reforzar relaciones con las que ya conocer.
¿Debemos prospectar en la Era Digital?
Finalmente, le pregunté a Leonardo ¿Cuál es el método más efectivo actualmente en tu sector para obtener prospectos? y me dijo lo siguiente: “A pesar de toda la inversión en estrategias de marketing digital que utilizan mis clientes del sector turístico en los actuales momentos la estrategia de prospección más efectiva ha sido la de obtener referidos de los clientes activos y satisfecho. Mas del 80 % de los resultados de ventas se han logrado por esta vía”.
Conclusión
En conclusión, aunque las estrategias de marketing digital dan resultados no debes dejar de captar clientes potenciales con las técnicas tradicionales de prospección. Para remar con efectividad se necesitan dos remos, para vender con éxito y productividad los dos remos son: el marketing y la prospección. Ambos se complementan y generan sinergia para que logres tus resultados con mayor facilidad. Debes prospectar diariamente.
