Las 4 Estrategias Esenciales para Incrementar las Ventas: Infalibles aún en tiempos difíciles

Las 4  Estrategias Esenciales para Incrementar las Ventas: Infalibles aún en tiempos difíciles
Compartir

¿En cuál situación se encuentra tu empresa?

Antes de entrar en detalles en los detalles  de las 4 estrategias esenciales  para incrementar las ventas, recomiendo te hagas las siguientes preguntas para que identifiques en  cuál de las siguientes situaciones se encuentra tu empresa  en los actuales momentos:

  1. Estas obteniendo utilidades aunque no logras alcanzar el presupuesto de ventas establecido para el año.
  2. Las ventas están bajando de forma permanente y no encuentras como frenar esa caída para evitar posibles pérdidas. 
  3. Tus vendedores te dicen que el mercado está difícil, existe mucha competencia y los clientes cada día son más exigentes y lentos para comprar.
  4. Cuando gráficas las ventas mensuales obtienes un  sube y baja  mes a mes como describiendo una especie de montaña rusa, es decir los altibajos son algo frecuente
  5. Tus ventas están en un nivel aceptable sin embargo deseas incrementarlas y los esfuerzos que realizas no dan los resultados esperados.
  6. Tus ventas están en un nivel tan bajo que no logras generar utilidades
  7. Eres una empresa nueva y necesitas subir las ventas para alcanzar tu punto de equilibrio, superarlo y alcanzar un nivel que te genere utilidades.

Sea cual sea la situación en la cual se encuentre tu empresa es indispensable que domines las 4 estrategias esenciales que toda organización debe aplicar para incrementar las ventas y lograr Ingresos de Calidad. Los Ingresos de calidad son ingresos abundantes, repetibles y predecibles de forma sostenible.

Los ingresos de Calidad son los que cumplen 4 condiciones básicas: son abundantes, son repetibles, son predecibles y son sostenibles

La naturaleza como fuente de inspiración para generar estrategias

El origen de estas estrategias está en la naturaleza. Cuando me leí el libro ALEXANDROS de Valerio Massimo Manfredi,  https://g.co/kgs/c1t5ip aprendí como Aristóteles, quien fue maestro de Alejandro Magno, lo entrenó como un gran estratega militar. Gracias a esas enseñanzas Alejandro  conquistó en su época más de medio mundo en menos de 15 años.  Aristóteles lo enseñaba a diseñar con creatividad sus estrategias militares, mediante la observación,  análisis  y aprendizaje  de situaciones de la naturaleza.

El árbol como metáfora parra ilustrar las 4 estrategias esenciales para incrementar las ventas

El árbol como la metáfora principal de inspiración  de las 4 estrategias para incrementar las ventasYo me inspiro mucho estudiando la naturaleza y para explicar las 4 estrategias vamos a utilizar como ejemplo de comparación con una empresa al árbol. Si, un árbol frondoso de frutos sabroso. Un árbol es un sistema perfecto perdura el tiempo necesario y mientras tanto genera frutos y muchos otros beneficios a la sociedad, incluso después de morir sus restos se convierten en carbón y/o madera.

Existen arboles como el Cacao y el Café que pueden durar más de 25 años y como la SEQUOIA, cuyos gigantes árboles alcanzan hasta 100 metros de altura y 11 metros de diámetro. La Sequoia es el árbol más antiguo del planeta tierra, la edad que se estima probable que pueden vivir es de 4.000 años y la que se ha verificado científicamente es de 2.300 años.

El árbol genera como beneficios frutos que sirven de alimentos, les permite a las aves protegerse, genera sombra y además produce madera para usarse en la industria de la construcción. Todo un sistema de gran eficiencia y utilidad.

El tiempo que perdura un árbol está directamente relacionado con la forma como busca auto sostenerse y retro-alimentarse. Las empresas también son sistemas que deben auto sostenerse y como sistema todas las partes  dependen unas de otras y  se retro-alimentan. 

Vamos a descomponer al árbol en 4 partes para sacar de cada parte una estrategia esencial para incrementar las ventas.

Los frutos del árbol: La primera fuente de las 4 estrategias esenciales para incrementar las ventas

En una empresa diríamos que el equivalente a los frutos del árbol serían los ingresos de la empresa por la venta de sus frutos, los cuales son su razón de ser. 

Las ramas y  las hojas: La segunda fuente de las 4 estrategias esenciales para incrementar las ventas

Las ramas y hojas conocidos como el follaje brindan también servicio de protección de los frutos y además toman el dióxido de carbono del aire como nutriente para el árbol y devuelven al ambiente el oxígeno, fuente de vida animal y humana. Además de brindar sombra y junto con las ramas servir de protección para las aves de paso.

En la empresa el follaje estaría representado por  todas las estrategias y prácticas que les brindan servicio a los clientes para cuidar y mantener a los clientes satisfechos y felices. Todo lo que le permite darle un servicio especial en un ambiente como una  sombra fresca y agradable.

El Tallo: La tercera fuente de las 4 estrategias esenciales para incrementar las ventas

El tallo es lo que le da solidez, consistencia y estatura al árbol, además es la columna que le da soporte a las ramas, follajes y frutos. De su fortaleza depende la cantidad de follaje y frutos que puede sostener el árbol. Un árbol con muchas ramas, hojas y suficientes frutos se parte si su tallo no es robusto.

El tallo en la empresa está representado por los procesos internos, es decir por la diferente secuencia de pasos que debe ejecutar la empresa para elaborar sus productos o servicios con los cuales obtiene los ingresos, para producir su razón de ser. Cuando una empresa tiene procesos robustos, bien estructurados y diseñados de forma óptima son capaces de abarcar grandes volúmenes de transacciones y ofrecer grandes cantidades de productos y servicios de forma sostenible a muchos clientes.

Las raíces: La cuarta fuente de las 4 estrategias esenciales para incrementar las ventas

Las raíces son la base y la fuente principal de todo el sustento del árbol, su nutrición y su durabilidad. Unas buenas raíces dan como resultado unos tallos fuertes, robustos y altos. Luego los tallos sostienen a las ramas, al follaje y a los frutos.

Nos falta conseguir la similitud con la empresa. En este caso nos podemos preguntar ¿A qué equivalen las  raíces en la empresa?. En ocasiones muchas participantes en los seminarios me dicen que son los dueños o es el capital con el que se arranca.

Para mí las raíces de una empresa, la parte más importante que da origen a todo, la sostienen, le permiten crecer y perdurar son las personas; también llamado el talento humano o capital intelectual.

Aunque todo lo grande comienza con la gente, el capital inicial  es la semilla que permite traer personas valiosas a la organización. Todo nace en las personas, con las personas y por las personas.

De la identificación y del amor de personas talentosas, muy bien preparadas, entusiasmada y hasta inspiradas es que se genera la creatividad para construir los procesos internos robustos y novedosos que le dan brillo a los productos y servicios de la empresa para diferenciarse en los mercados.

Las empresas que perduran y sus estrategias

Están integradas por personas comprometidas

Las empresas que perduran están integradas por personas con grandes talentos, comprometidas con el éxito y durabilidad de su organización, Personas que  perduran y hasta se creen dueños sin ser accionistas. Personas que  con su comportamiento generan un clima organizacional único, agradable y  motivador  en el cual provoca trabajar y pasar los 365 del año. Personas que aportan valiosas ideas y estrategias para lograr procesos óptimos, productos innovadores y servicios cautivadores.

¿Y dónde quedan los lideres fundadores, gerentes y directivos?.

Ellos además de formar parte de las raíces como personas juegan un segundo rol de jardineros. Ellos  contribuyen con las raíces dándole los fertilizantes necesarios, regando para humedecer el suelo con reconocimientos y  capacitación. También dando los mejores ejemplos y marcando el camino para construir visiones que inspiren. En ocasiones, como jardinero, tienen que podar para quitar lo que sobra, está seco y/o le da un peso innecesario al tallo o hace ver feo el follaje.

En resumen  las 4 estrategias esenciales para incrementar las ventas son:

Cuando tenemos que escoger las áreas claves para crear estrategias en  una empresa que le permitan y generar ingresos de calidad para perdurar aún en tiempos difíciles; que las 4 estrategias esenciales  para incrementar las ventas son:

Estrategias para lograr la excelencia en el personal

Estrategias que permitan tener una cultura organizacional de alto nivel de compromiso con la misión,  visión, valores y objetivos empresariales.

En esta primera estrategia se incluye todo lo que  haga la empresa  para seleccionar y contratar al mejor talento, capacitarlo, darle reconocimientos y compensarlo adecuadamente. Incluye dotarlos de las herramientas necesarias para lograr un clima laborar agradable, de alto desempeño y máxima productividad.

Abarca también todo lo que empodere a las personas, le den su verdadero valor, los respete y los tome en cuenta al momento de proponer ideas y llevar a cabo proyectos retadores que darán origen a los futuros procesos y productos de la empresa.

En algunas empresas hemos logrados cambios importantes en las ventas aplicando esta primera estrategia mediante la ejecución de actividades de integración, capacitación y reconocimiento.

No deberíamos pasar a la segunda estrategia sino tenemos a las personas motivas, preparadas, comprometidas e inspiradas.

Estrategias de optimización y mejoramiento continuo de los procesos internos

Son las estrategias que permiten a la empresa crecer de forma sostenida y adaptarse a los constante cambios en las exigencias de los mercados, entorno y necesidades de los clientes.

Estas estrategias incluyen revisar y optimizar los procesos principales en la cadena de valor de la empresa. Consiste en identificar donde se debe mejorar y optimizar los procesos  para adecuarse a las circunstancias de los mercados. Diseñar los procesos  para mantener las ventajas competitivas. Incluye también trabajar en la  innovación de procesos  para diferenciarse  y ser exclusivos y únicos.

Estrategias para lograr la excelencia en el servicio a los clientes

Estas estrategias se aplican para lograr que todos en la empresa les brinden una atención integral e innovadora. Una atención que logre superar las expectativas de los clientes y los convierta en verdaderos seguidores y fanáticos promotores de la empresa.

Los procesos principales deben mejorarse estando siempre  enfocados en satisfacer y sorprender a los clientes. En atender a los cliente de manera especial y brindarles cada día productos y servicios competitivos y únicos.

Son estas las estrategias que permiten mantener a los clientes satisfechos, como  fieles seguidores y hasta verdaderos fanáticos promotores de la organización. Son los clientes  que cada día compran más los productos y servicios  de la empresa. Ellos  sienten que los mismos le permiten lograr sus objetivos personales y/o de negocios según sea el caso.

Estrategias para maximizar la productividad en las ventas

Estrategias diseñada para lograr que el equipo de ventas trabaje siguiendo sistemas que permitan alcanzar siempre las exigentes metas de la empresa. Lograr una excelencia en la gestión de las ventas mediante el uso de patrones para  vender con éxito.

Este cuarto grupo de estrategias es el que la mayoría de las empresas aplican de primero para incrementar sus ventas.

Esta estrategia busca lograr la excelencia en las ventas mediante la sistematización de los procesos. Consiste en descomponer todo el proceso de ventas en pasos secuenciales en los cuales se pueda aplicar indicadores de gestión, medibles y mejorables.

Esta estrategia parte de la premisa que las ventas no son cuestiones de magia, ni de suerte sino de procesos bien diseñados. Procesos  estructurados de forma óptima , que se pueden medir y mejorar para optimizar y maximizar los resultados.

Es crear la cultura en la empresa de  trabajar con un patrón para vender con éxito como lo llamamos en la EDV Escuela de Vendedores, que permita lograr y superar el presupuesto de ventas mes a mes y año tras años.

Los resultados de la  aplicación de esta estrategia son mucho más fáciles de obtener si se han revisado, aplicado y trabajado en las 3 estrategias anteriores.

Aplicar cambios y mejoras solo en este nivel de estrategias puede generar resultado positivo pero no perdurable. Estos solo serían cambios momentáneos productos de una emoción pasajera en el equipo de trabajo.

La aplicación de las 4 estrategias en el orden explicado es lo único que  garantiza el incremento sostenible de las ventas aún en situaciones difíciles en los mercados.

aedelgado@edvescueladevendedores.com

Compartir

Deja un comentario

Cerrar menú
WhatsApp chat
A %d blogueros les gusta esto: